Этапы жизненного цикла платежных карт. Зачем и как моделировать жизненный цикл клиента мсб в банке

При портфельном подходе считается, что любой банковский продукт с момента своего возникновения проходит ряд стадий развития, получивших в своей совокупности название жизненного цикла продукта(ЖЦП). Число стадий жизненного цикла продукта различно, но специалисты выделяют основные четыре:

Вводная стадия

Стадия роста

Стадия зрелости

Стадия упадка

Вводная стадия жизненного цикла продукта характеризуется низкими объемами продаж и зачастую отрицательными финансовыми результатами (убытками). Обычно это продолжается недолго и объясняется действием следующих факторов: неизвестностью продукта потребителям и связанным с этим высоким уровнем расходов по его продвижению; ограниченностью возможностей распространения и т.д. В связи с этим некоторые банки предпочитают не быть первыми, а внедрять продукты, которые уже зарекомендовали себя на рынке.

Например, на вводной стадии в России находятся банковские карты(в основном на провинциальных рынках). Цель банка заключается в ознакомлении клиентов с этим видом услуг, упор делается не на деталях, а на факте, что банк начал оказывать услуги такого рода.

По прохождении вводной стадии продукт оказывается на стадии роста. На этой стадии усиливается конкуренция, т.к. другие банки стремятся также пополнить свой ассортимент пользующимся успехом продуктом. При этом меняются цели коммуникационной политики: поскольку продукт уже известен, акцент делается на то, чтобы сделать его узнаваемым, дифференцировать свой продукт от аналогичных продуктов. Эта стадия характеризуется как снижением цен на продукты, на которые изначально была установлена высокая цена, так и повышением цены на дешевые продукты. Продукт может быть модифицирован в направлении большего соответствия его характеристик запросам потребителей.

Финансовые результаты на этой стадии становятся положительными и приобретают тенденцию к росту. На отечественном банковском рынке большинство продуктов находятся как раз на стадии роста.

По истечении стадии роста продукт вступает в стадию зрелости. Характерной чертой этой стадии является замедление роста продаж и повышения прибыли. Конкуренция начинает спадать. Требуется внесение изменений в продукт и политику организации. Цены могут быть несколько снижены. Снижается активность в распространении, внимание переключается на другие продукты. По мере снижения прибылей могут быть предприняты меры по снижению издержек.

На стадии упадка продукты характеризуются резким уменьшением объема продаж и постоянным снижением прибылей. Задача банка– «вычерпывание» оставшегося потенциала и удаление продукта из ассортимента(нельзя ждать, пока он станет неприбыльным).

Особенностью банковских услуг является то, что в зависимости от рынка определенные услуги могут находиться на различных стадиях жизненного цикла. На одном рынке продукт может переживать рост, а на другом быть на стадии зрелости. В России это можно видеть при сопоставлении московского и региональных рынков банковских услуг. Различна может быть и продолжительность отдельных стадий у разных продуктов. Значение концепции жизненного цикла продукта для разработки конкурентной стратегии заключается в предупреждении банковских менеджеров о необходимости разработки новых продуктов на смену уходящим, что помогает обеспечивать стабильный объем сбыта и уровень прибыли.

В наиболее общих чертах формулирование стратегии сводится к определению целевого рынка и методов конкуренции (стратегии низких издержек, дифференциации и фокусирования) для банка в целом, а также оптимальной динамики(стратегии роста и сокращения) для отдельных деловых сфер.

Выделяют следующие фазы жизненного цикла банковского продукта:

Введение в оборот(характеризуется быстрым ростом объема продаж);

Подъем(число продаж стабилизируется, усиливается конкуренция между банками за конечного потребителя, совершенствуется банковский продукт);

Спад(может быть растянут на десятки лет, ввиду приверженности клиентов и банков к привычным формам сотрудничества).

Классификация банковских услуг.

Классификация банковских услуг основана на ряде критериев, характеризующих особенности их предоставления клиентам.

По направленности на удовлетворение потребностей клиента выделяют:

Прямые услуги, удовлетворяющие непосредственные пожелания клиента;

Косвенные или сопутствующие услуги, облегчающие или делающие более удобным предоставление прямых услуг без получения клиентом дополнительной прибыли и приносящие дополнительный доход или снижение издержек при использовании прямых услуг.

По сегментации групп клиентов выделяют уровни:

1-й уровень– продукты и услуги, которые могут быть востребованы большим количеством потребителей(открытие счетов, управление денежной наличностью, клиринговые услуги);

2-й уровень– услуги, требующие специального уровня подготовки банковских кадров(управление активами, инвестиционные услуги);

3-й уровень– услуги, требующие профессиональных знаний в области использования услуг(услуги в области корпоративных финансов, управление смешанными активами);

4-й уровень– услуги, требующие специальных знаний в сфере финансового планирования.

Банковская деятельность требует формирования портфеля предлагаемых услуг, организации торговли и сбыта их конечному потребителю, т.е. нуждается в рынке банковских услуг. Рынок банковских услуг– это сфера рыночных отношений, обеспечивающая спрос и предложение на банковские услуги в целях удовлетворения потребностей клиентов.

Составными элементами рынка банковских услуг являются:

 регулирование отношений на рынке банковских услуг нормами национального и международного права;

 наличие портфеля разнообразных услуг;

 свободное ценообразование на банковские продукты и услуги;

 сочетание методов рыночного и государственного регулирования рынка банковских услуг для поддержания его относительной стабильности;

 прозрачность информации о состоянии и тенденциях развития рынка банковских услуг, его участниках;

 неограниченное число участников.

В составе рынка банковских услуг по нескольким признакам можно выделять различные сегменты.

По объекту купли-продажи в рамках товарной структуры рынка:

 рынок кредитных услуг;

 рынок депозитных услуг;

 рынок платежных услуг;

 рынок инвестиционных услуг;

 рынок доверительных услуг;

 рынок консалтинговых услуг;

 рынок кассовых услуг и др.

По группам потребителей:

 оптовый рынок– рынок услуг для предприятий и организаций;

 розничный рынок– рынок услуг для частных лиц и индивидуальных предпринимателей.

По территории деятельности банка:

 местный банковский рынок, ограниченный пределами города, области;

 национальный банковский рынок– в рамках одной страны;

 международный банковский рынок.

Каждый из выделенных сегментов можно подразделить на более мелкие части в зависимости от поставленных банком целей и задач.

Каналы продаж продуктов и услуг банка.

Существует множество классификаций каналов продаж банковских продуктов . Сюда можно отнестипрямые продажи ,перекрестные продажи (кросс-продажи в банке), дистанционные .

Кроме этого, продажи каждого вида банковских услуг можно также организовать через различные каналы . Например, потребительские кредиты – продавать через корпоративный канал продаж (сотрудников проверенных компаний),розничный канал (уличный канал), а такжедесятки других (наружная реклама, ТВ, радио, рассылка и т.д.).

Также с точки зрения банковского маркетинга очень важно анализировать данные по каналам продаж и определять наиболее эффективные каналы.

Каналы увеличения объемов продаж потребительских кредитов

При портфельном подходе считается, что любой банковский продукт с момента своего возникновения проходит ряд стадий развития, получивших в своей совокупности название жизненного цикла продукта (ЖЦП). Число стадий жизненного цикла продукта различно, но специалисты выделяют основные четыре:

· вводная стадия

· стадия роста

· стадия зрелости

· стадия упадка

Вводная стадия жизненного цикла продукта характеризуется низкими объемами продаж и зачастую отрицательными финансовыми результатами (убытками). Обычно это продолжается недолго и объясняется действием следующих факторов: неизвестностью продукта потребителям и связанным с этим высоким уровнем расходов по его продвижению; ограниченностью возможностей распространения и т.д. В связи с этим некоторые банки предпочитают не быть первыми, а внедрять продукты, которые уже зарекомендовали себя на рынке.

По прохождении вводной стадии продукт оказывается на стадии роста . На этой стадии усиливается конкуренция, т.к. другие банки стремятся также пополнить свой ассортимент пользующимся успехом продуктом. При этом меняются цели коммуникационной политики: поскольку продукт уже известен, акцент делается на то, чтобы сделать его узнаваемым, дифференцировать свой продукт от аналогичных продуктов. Эта стадия характеризуется как снижением цен на продукты, на которые изначально была установлена высокая цена, так и повышением цены на дешевые продукты. Продукт может быть модифицирован в направлении большего соответствия его характеристик запросам потребителей.

По истечении стадии роста продукт вступает в стадию зрелости . Характерной чертой этой стадии является замедление роста продаж и повышения прибыли. Конкуренция начинает спадать. Требуется внесение изменений в продукт и политику организации. Цены могут быть несколько снижены. Снижается активность в распространении, внимание переключается на другие продукты. По мере снижения прибылей могут быть предприняты меры по снижению издержек.

На стадии упадка продукты характеризуются резким уменьшением объема продаж и постоянным снижением прибылей. Задача банка– «вычерпывание» оставшегося потенциала и удаление продукта из ассортимента(нельзя ждать, пока он станет неприбыльным).

Выделяют следующие фазы жизненного цикла банковского продукта:

· введение в оборот(характеризуется быстрым ростом объема продаж);

· подъем(число продаж стабилизируется, усиливается конкуренция между банками за конечного потребителя, совершенствуется банковский продукт);

· спад(может быть растянут на десятки лет, ввиду приверженности клиентов и банков к привычным формам сотрудничества).

В зависимости от эмитента - организации, которая осуществляет выпуск и поддержку ПК, а следовательно, и от сферы применения, можно выделить следующие типы карт:

банковские , эмитент - банк;
торговые , эмитент - магазины;
топливные , эмитент - сети АЗС;
транспортные , эмитент - транспортные организации;
телефонные ,эмитент - телефонные компании;
совместные (co-branding), у карты - несколько эмитентов.

В зависимости от метода записи и обработки данных на карте ПК подразделяются на следующие типы.

Эмбоссированные (embossed) - информация наносится на поверхность карты путем тиснения или термопечати.
Со штриховыми кодами (with bar codes) - информация наносится на поверхность карты в виде штрих-кода.
С магнитной полосой (with magnetic strip) - информация заносится на магнитную полосу, которая затем размещается на поверхности карты.
Со встроенными интегральными схемами (integrated circuit) . Карты данной категории подразделяются на следующие подтипы:
- карты памяти (memory card) . Используется чип небольшой производительности, позволяющий, как правило, только хранить информацию без возможности перезаписи последней;
- микропроцессорные , или смарт-карты (smart cards) - программируемые устройства, способные читать, записывать и обрабатывать информацию.

По платежности карты делятся на следующие типы.

Карты со счетом. Карты данного типа привязаны к определенному лицевому счету, с которым, согласно правилам бухгалтерского учета, осуществляются все платежи по операциям с картой. Существуют два типа данных карт:
- дебетовые карты. Карта привязана к определенному расчетному счету, расчеты по карте допускаются в пределах свободного остатка (доступного баланса ) на счете, овердрафт (заем денег у эмитента) недопустим. Может использоваться для оплаты товаров или услуг, а также для получения наличных в пределах остатка средств на банковском счете. Одним из вариантов данной карты являются так называемые карты предоплаты , где в качестве доступного баланса используется некая предварительно внесенная сумма;
- кредитные карты. Служат для получения пользовательского кредита, держатель пользуется денежными средствами эмитента, а потом погашает возникший долг. Максимальный размер судной задолженности (кредитный лимит ) определяется эмитентом карты. Данные карты можно подразделить на три категории:
  1. расчетные карты. Карта работает с расчетным счетом, но допускает овердрафт в оговоренных пределах. Задолженность по овердрафту должна оплачиваться в конце каждого месяца,
  2. револьверные овердрафтные карты. Карта работает с расчетным счетом с допустимым овердрафтом, требование ежемесячного погашения ссудной задолженности отсутствует,
  3. револьверные кредитные карты. Карта работает со ссудным счетом, требование ежемесячного погашения задолженности отсутствует.
Карты без счета. Обеспечивают операции, не связанные с платежами. Как правило, это доступ к услугам или дисконтирование (расчет стоимости с учетом определенных факторов или предоставление держателю скидок или иных льгот эмитентом карты) при оплате товаров или услуг.

По продолжительности использования карты делятся на следующие типы:

одноразовые. Карты работают только в режиме считывания данных. Как правило, это карты предоплаты, в которых доступный баланс уменьшается в ходе использования карты и не может быть пополнен;
многоразовые (перезаряжаемые). Доступный баланс карты может быть пополнен.

По способу считывания карты делятся на следующие типы.

прямого считывания. Питание карты осуществляется при помощи специального устройства считывания, кроме того, требуется непосредственное соприкосновение считывателя и контактной площадки карты;
бесконтактные. Позволяют пользоваться картой без непосредственного контакта с устройством считывания. Питание карты основано на принципах электромагнитной индукции.

По числу приложений, поддерживаемых картой, различают:

одноцелевые карты - поддерживают одно приложение;
многоцелевые (мультиаппликационные) карты - поддерживают несколько приложений.

7.2. Стандарты пластиковых карт

Стандарты, используемые при изготовлении и прошивке пластиковых карт, приведены в таблице 7.1 .

Таблица 7.1. Стандарты пластиковых карт

№	Наименование	Содержание
1	ISO/IEC 7810 "Идентификационные карты. Физические характеристики"	физические размеры карт ID-1, ID-2, ID-3, ID-000 конструкция карты характеристики материалов, из которых изготавливаются карты технические характеристики карты
2	ISO/IEC 7811 "Идентификационные карты. Способ записи"	характеристики тиснения расположение символов при тиснении расположение магнитной полосы содержание дорожек магнитной полосы карты
3	ISO/IEC 7812 "Идентификационные карты. Система нумерации. Процедура регистрации идентификаторов эмитента"	система нумерации процедуры заявки и регистрации номеров
4	ISO/IEC 7813 "Идентификационные карты. Банковские карты"	форматы данных применительно к банковским картам формат 1-й и 2-й дорожек магнитной полосы
5	ISO/IEC 7816 "Идентификационные карты. Карты на интегральных схемах с контактами"	физические характеристики карты размеры и местоположение контактов электрический интерфейс и протоколы передачи данных команды обмена данными регистрация поставщиков прикладных программ элементы межотраслевых данных для обмена команды для работы со структурированными картами верификация пользователей с применением биометрических методов применение USB интерфейса для работы с картами системы защиты информации
6	ISO/IEC 4909 "Идентификационные карты. Содержание данных 3-й дорожки магнитной полосы"	формат 3-й дорожки магнитной полосы
7	ISO/IEC 14443 "Идентификационные карты. Бесконтактные карты на интегральных схемах с контактами. Карты бесконтактного считывания"	описание карт бесконтактного считывания с рабочей дальностью считывания до 10 см (Proximity cards) физические характеристики карт радиочастотный и сигнальный интерфейс протоколы передачи данных
8	ISO/IEC 15693 "Идентификационные карты. Бесконтактные карты на интегральных схемах с контактами. Карты с радиосвязью"	описание карт бесконтактного считывания с рабочей дальностью считывания свыше 10 см (vicinity cards) физические характеристики радиочастотный интерфейс протоколы передачи данных

7.3. Внешний вид карты

Карта формата ID-1 представляет собой параллелепипед со скругленными краями с определенными параметрами (табл. 7.2). Карты форматов ID-2 и ID-3 отличаются лишь размерами, по остальным же физическим характеристикам они совпадают с картой формата ID-1. Карты формата ID-000 изготавливаются как часть, вычленяемая из карты формата ID-1 (для удаления карты ID-000 из ID-1 без применения вспомогательных инструментов по периметру карты ID-000 располагается рельефная зона).

Таблица 7.2. Размеры платежных карт

№ п/п	Тип карты	Ширина, мм	Высота, мм	Толщина, мм
1	ID-1	85,60	53,98	0,76
2	ID-2	105,00	74,00	0,76
3	ID-3	125,00	88,00	0,76
4	ID-000	25,00	15,00	0,76

Лицевая сторона

На лицевой стороне карты находится следующая информация:

логотип финансового института;
торговая марка платежной системы;
эмбоссируемые данные;
контакты чипа карты (для карт с интегральными микросхемами, расположение определяется стандартом ISO/IEC 7816-1).

Эмбоссирование подразумевает формирование рельефных символов, которые в дальнейшем могут использоваться для печати этих символов на специальных бланках при помощи устройства, называемого импринтером. Стандарт ISO/IEC 7811 устанавливает допустимые характеристики рельефных символов, а также расположение двух зон тиснения на лицевой поверхности платежной карты.

Первая зона тиснения предназначена для расположения рельефных символов идентификационного номера карты, определяемого стандартом ISO/IEC 7812. Идентификационный номер карты эквивалентен номеру счета - PAN (Primary Account Number). PAN имеет длину не более чем 19 цифр и состоит из следующих частей.

Главный отраслевой идентификатор (MII - Major Industry Identifier). Отраслевая принадлежность карты. Первая цифра может принимать следующие значения:
Идентификатор эмитента. Цифры со второй по шестую. Первые шесть цифр вместе образуют идентификационный номер эмитента (IIN - Issuer Identification Number).
Идентификационный номер счета клиента. Цифры с седьмой по предпоследнюю, не более 12 цифр.
Контрольный код Люэна (Luhn Check Parity). Определяется согласно стандарту ISO/IEC 7812. Последняя цифра PAN.

Вторая зона тиснения может содержать четыре ряда по 26 символов в каждом. Как правило, в данной зоне располагаются срок действия и имя держателя карты.

Оборотная сторона

У верхнего края обратной стороны карты располагается магнитная полоса (в случае наличия последней). Данные хранятся на трех дорожках, причем первые две могут использоваться только для чтения, на них записывается идентификационная информация; третья дорожка может использоваться в режимах чтение/запись и предназначена для хранения и модификации данных, используемых в транзакциях.

Под магнитной полосой находится место для подписи держателя карты. Также на обратной стороне карты может располагаться фотография держателя карты и некоторая дополнительная информация.

Рис. 7.3.

Площадка содержит следующие контакты:

VСС - напряжение питания карты;
RST - сигнала сброса;
CLK - сигнал синхронизации;
GND - земля;
I/O - ввод/вывод;
VPP - напряжение для программирования EEPROM;
RFU - резерв;
карты, работающие по протоколу USB, используют резервные контакты как D+ и D– для реализации канала обмена данными, работающего по протоколу USB.

7.6. Файловая система смарт-карт

Минимальной логической единицей информации в смарт-карте в соответствии со стандартом ISO/IEC 7816 является элемент данных (DE - Data Element ). В физической памяти элемент данных представлен объектом данных (DO - Data Object ). Каждый объект данных представлен тремя полями:

тегом (tag) - кодирует класс, тип и идентификатор объекта данных;
длиной (length);
значением (value).

Совокупность элементов данных образует файлы. Каждый файл имеет свой номер или идентификатор , состоящий из четырех 16-разрядных цифр. В смарт-картах существуют два типа файлов, приведенных на рис. 7.4 .

Рис. 7.4.

DF (Dedicated File) - файлы-директории. Определяют разделы пользовательской части EEPROM и содержащие другие файлы. Признаком того, что файл является директорией, являются нулевые значения двух последних цифр номера. Согласно стандарту ISO/IEC 7816, файловая система может поддерживать до 62 DF-файлов (01 00, 02 00, …, 3E 00). Смарт-карта должна содержать как минимум один файл DF, который называется MF - Master File. Данный файл имеет номер 3F 00 и является корнем древовидной структуры, которая олицетворяет собой файловую систему.
EF (Elementary File) - элементарный файл. Содержит данные смарт-карты. Каждый элементарный файл должен принадлежать DF-файлу. Принадлежность к определенному DF-файлу отображается в первых двух цифрах номера элементарного файла, которые повторяют первые цифры номера DF-файла, "потомком" которого является данный EF-файл. Каждый DF-файл (включая МF) может содержать до 63 EF-файлов.

Информация о файле, будь то DF-, MF- или EF- файл , хранится в заголовке файла, который носит название FCI - File Control Information , и представлена в табл. 7.3 .

Таблица 7.3. Содержимое заголовка файла для DF- и EF-файлов

Тег	Содержимое объекта данных
Тег	DF-файл	EF-файл
81h		File Size - размер файла
82h		File Descriptor - дескриптор файла
83h		File Identifier - идентификатор файла
84h	DF Name - имя файла	DF Name - имя файла
85h		DF Attributes - атрибуты файла
86h	Условия создания файлов-потомков	Условия доступа

Существуют три типа элементарных файлов:

Secret - секретные файлы, предназначены для хранения ключевой информации;
Working - рабочие файлы, используются для хранения данных, необходимых для организации взаимодействия с внешними приложениями (терминалом и хостом эмитента);
Internal - внутренние файлы, предназначены для хранения данных, необходимых для работы приложений карты (счетчики транзакций, кошельки, сертификаты).

7.7. Команды для работы со смарт-картами

Для осуществления операций с картой необходимо наличие терминала. В случае карт с магнитной полосой терминал считывает информацию с магнитной полосы или записывает информацию на третью дорожку магнитной полосы. В случае использования смарт-карты взаимодействие между картой и терминалом осуществляется по принципу "клиент- сервер " (карта выступает в роли сервера, терминал - в роли клиента). Взаимодействие между смарт-картой и терминалом осуществляется при помощи следующих уровней модели OSI :

физического - определяет характеристики электрических сигналов взаимодействия терминала и карты;
канального - взаимодействие осуществляется при помощи TDPU-блоков (TDPU - Transmission Protocol Data Unit) асинхронных протоколов Т = 0 и Т = 1 согласно стандарту ISO/IEC 7816;
прикладного - взаимодействие осуществляется при помощи блоков C-APDU (Command Application Protocol Data Unit), содержащих запросы со стороны карты, и блоков R-APDU (Response Application Protocol Data Unit), содержащих ответы на эти запросы со стороны терминала.

Структуры данных блоков представлены в табл. 7.4 и 7.5 .

Список команд, используемых для работы со смарт-картами, приведен в табл. 7.6 .

Таблица 7.6. Список команд для работы со смарт-картами

№	CLA	INS	Команда	Описание
1	08h	1Eh	Application Block	блокировка выбранного приложения
2	08h	18h	Application Block	разблокировка выбранного приложения
3	08h	16h	Card clock	блокировка всех приложений карты
4	00h	82h	External Authenticate	аутентификация владельца карты
5	08h	AEh	Generate Application Cryptogram	выбор прикладной криптограммы
6	00h	84h	Get Challenge	генерация случайного числа для криптографических алгоритмов
7	08h	CAh	Get Data	чтение объектов данных
8	08h	A8h	Get Processing Options	инициация выполнения транзакции
9	08h	88h	Internal Authenticate	аутентификация карты
10	08h	24h	PIN Change/Block	изменение/блокировка PIN-кода
11	08h	B2h	Read Record	чтение записи в файле
12	08h	A4h	Select	выбор файлов
13	08h	20h	Verify	проверка PIN-кода

7.8. Обеспечение безопасности передаваемых данных

Безопасность данных в смарт-картах обеспечивается за счет решения трех задач:

аутентификации карты и владельца;
шифрования передаваемых данных;
формирования кодов аутентификации сообщений (МАС).

Аутентификация карты и владельца состоит из двух этапов.

Взаимная аутентификация владельца и карты. Алгоритм процедуры следующий:
- терминал просит карту сгенерировать случайное число и определяет алгоритм шифрования;
- карта при помощи встроенного генератора формирует случайное число, передает его терминалу, а также шифрует его при помощи указанного алгоритма шифрования, используя в качестве ключа PIN-код, записанный в карте;
- владелец карты вводит PIN-код на клавиатуре терминала;
- терминал шифрует полученное от карты случайное число при помощи выбранного алгоритма шифрования, используя в качестве ключа PIN-код, введенный пользователем. Результат шифрования высылается карте;
- карта сравнивает результат зашифрования с присланным значением. Если значения совпадают, это означает, что владелец карты ввел PIN-код, совпадающий с хранимым в карте, т.е. взаимная аутентификация карты и владельца прошла успешно.
Большинство смарт-карт имеет встроенный счетчик числа неправильно введенных PIN-кодов. По достижении определенного значения данного счетчика карта блокируется.
Взаимная аутентификация карты и терминала. Алгоритм процедуры следующий:
- терминал формирует случайное число, отсылает его карте и определяет алгоритм шифрования;
- карта шифрует полученное значение при помощи заданного алгоритма на секретном ключе, известном только карте и терминалу, и отсылает вычисленное значение терминалу;
- терминал осуществляет аналогичные действия и сравнивает полученные значения. Если они совпадают, это означает, что взаимная аутентификация карты и терминала прошла успешно.
- шифрование информации осуществляется следующим образом. Терминал выбирает симметричный алгоритм шифрования (как правило, это определенный алгоритм для конкретного эмитента) и информирует о выбранном алгоритме карту, после чего производится выработка общего секретного ключа, на котором и осуществляется шифрование передаваемой информации. Выработка секретного ключа осуществляется для каждой новой транзакции.
- запись данных предперсонализации.
Персонализация карты:
- запись информации об эмитенте;
- запись информации о владельце карты;
- загрузка приложений, используемых платежными системами эмитента.
Выпуск карты:
- помещение чипа в пластиковый корпус;
- нанесение логотипа финансового института;
- нанесение торговой марки платежной системы;
- нанесение эмбоссируемых данных.
Использование карты.
Аннулирование карты. Причины аннулирования карты могут быть следующими:
- истек срок действия карты;
- израсходован доступный баланс для одноразовых карт;
- заполнены все ячейки памяти, зарезервированные под данные;
- нарушена безопасность карты.

Жизненный цикл карты.

Жизненный цикл карты можно представить виде схемы:

Ниже приведено описание состояний пластиковой карты.

N п/п	Наименование состояния	Доступные операции
1.	Новая	Отправить на персонализацию
		Сторнировать
		Нетранзакционные платы
2.	Заявлена на персонализацию	Отказ ПЦ
		Подтверждение ПЦ
		Нетранзакционные платы
3.	Отказ в персонализации	Отказать в выпуске
		Вернуть в новые
		Нетранзакционные платы
4.	На ожидании выдачи	Выдать на руки
		Отказ от получения

		Изменить документ клиента


		Нетранзакционные платы
5.	Действует



		Изменить информацию о клиенте
		Изменить документ клиента
		Изменить кодовое слово клиента
		Изменить адрес проживания клиента
		Изменить карточный продукт
		Изменить эмбоссируемую информацию
		Заблокировать по инициативе банка
		Запланировать закрытие договора
		Закрыть
		Нетранзакционные платы
6.	Заблокирована банком	Разблокировать
		Переиздать с прежним номером и новым сроком
		Переиздать с прежним номером и старым сроком
		Переиздать с новым номером и новым сроком
		Переиздать с новым номером и старым сроком
		Изменить информацию о клиенте
		Изменить документ клиента
		Изменить кодовое слово клиента
		Изменить адрес проживания клиента
		Закрыть
		Заблокировать повторно
		Нетранзакционные платы
7.	Блокирована ПЦ	Отказать в блокировке
		Подтвердить блокировку
		Изменить информацию о клиенте
		Изменить документ клиента
		Изменить кодовое слово клиента
		Изменить адрес проживания клиента
8.	Запрос на переиздание	Отказ ПЦ
		Подтверждение ПЦ
		Установить лимит
		Нетранзакционные платы
9.	Закрыта	Перенести в архив (удалить)
		Переиздать с прежним номером и новым сроком
		Переиздать с прежним номером и старым сроком
		Переиздать с новым номером и новым сроком
		Переиздать с новым номером и старым сроком
		Изменить информацию о клиенте
		Изменить документ клиента
		Изменить кодовое слово клиента
		Изменить адрес проживания клиента
		Нетранзакционные платы
10.	Сторнирована	Перенести в архив (удалить)

Жизненный цикл договора.

Для работы модуля автоматизации работы физических лиц с пластиковыми картами настраиваются договоры обслуживания для тех видов пластиковых карт, с которыми работает банк. Жизненный цикл договора можно представить в виде схемы:

Ниже приведено описание состояний договора по пластиковой карте.

N п/п	Наименование состояния	Доступные операции
1.	Оформлен	*Наличное пополнение
		*Наличное списание
		*Безналичное пополнение
		*Безналичное списание
		Оформить периодическое поручение
		Оформить разовое поручение
		Оформить событийное поручение
		Начислить %
		Причислить %
		Запланировать закрытие
		Закрыть с переводом
		Закрыть с выдачей наличными
2.	Ожидает закрытия	Подтвердить закрытие
3.	Закрыт	-

Основные операции

Все Платежные карты можно просмотреть в подсистеме Платежные карты (рис. 7), которая вызывается из пункта главного меню Бэк-офис/ Платежные карты/ Платежные карты . Как и любая другая таблица системы, таблица Платежные карты включает в себя записи по объектам (платежным картам), "горячие" кнопки и поля, задающие совокупность отображаемых в таблице записей. В данной таблице такими полями являются поля Подразделение , Процессинговый центр , Карточный продукт , Статус и Состояние . Если эти поля не заполнить, в таблице будут отображены все платежные карты, зарегистрированные в системе. Для того чтобы указать в поле значение, следует щелкнуть по кнопке со стрелкой справа от поля. На экран будет выведен соответствующий справочник системы. Переход между полями, расположенными в верхней части таблицы, осуществляется с помощью клавиши TAB .

Кнопка вызывает на экран диалоговое окно с протоколом состояний объекта. Кнопки предназначены для поиска записей.

Слева внизу таблицы расположены графические идентификаторы и их названия. Эти идентификаторы отображаются в первом столбце таблицы. Они характеризуют состояние объекта или другие важные свойства объекта.

Рис. 7. Таблица Платежные карты

Вызов доступных действий

Список действий, доступных в таблице для выполнения, вызывается щелчком правой кнопкой мыши. На рисунке ниже показано вызванное таким образом контекстное меню со списком доступных операций в таблице Платежные карты (рис. 8).

В каждый момент времени в контекстном меню отображаются команды, которые могут быть применены к выбранной в таблице записи. Некоторые команды могут быть недоступны. В этом случае они выделены серым (блеклым) цветом.

Команды, отображаемые в контекстном меню таблиц, можно разделить на команды общего характера, которые применимы к большинству объектов, и специфические команды, применимые только к некоторым объектам.

Рис. 8. Контекстное меню таблицы «Платежные карты»

Таблица 1. Общие операции

Команда	Описание
Добавить	На экране появится форма описания объекта, в которую можно ввести данные. После заполнения в таблицу будет добавлена новая запись.
Изменить	На экране появится форма описания объекта для редактирования данных.
Удалить	На экране появится форма описания объекта для подтверждения удаления записи.
Просмотр	На экране появится форма описания объекта для просмотра (без возможности редактирования).
Сортировка	На экране появится диалоговое окно со списком сортировок.
Поиск	На экране появится диалоговое окно, в котором можно задать параметры поиска.
Фильтр	На экране появится диалоговое окно со списком фильтров и сортировок.
Закрыть	Текущее окно будет закрыто.

Заведение новой карты

Открытие основной карты

Для открытия новой карты необходимо в таблице Платежные карты вызвать команду Добавить контекстного меню. На экран будет выведена форма добавления новой карты (рис. 9).

Рис. 9. Форма добавления новой карты

Поле Предприятие не является обязательным, его значение выбирается из раскрывающегося списка, и в дальнейшем может влиять на тарифы по карте и список возможных для выпуска карточных продуктов.

По выпадающему списку в поле Предприятие мы попадаем в справочник Обслуживаемые банком предприятия и организации (рис. 10). Этот справочник доступен также с помощью команды Документооборот/ Настройка ОБПО . Здесь содержится перечень предприятий и организаций, с которыми сотрудничает банк. Для удобства работы со справочником существует возможность отфильтровать записи по процессинговому центру, обеспечивающему взаимодействие между организациями и банком, для этого используется поле-фильтр Процессинговый центр .

Рис. 10. Таблица Обслуживаемые банком предприятия и организации

В поле Клиент указывается держатель банковской карты (физическое лицо, использующее банковскую карту на основании договора с эмитентом).

По look’up в поле Клиент мы попадаем в справочник Клиенты (рис.11), где собрана информация обо всех организациях и частных лицах, с которыми контактирует банк – пользователь системы.

Рис. 11. Справочник Клиенты

Если владелец карты уже является клиентом банка, то его достаточно выбрать из открывшегося списка, для его поиска можно использовать поля Маска сокращения и Маска наименования . Эти поля являются полями-фильтрами и выполняют функцию поиска клиентов по сокращенному и полному наименованию. Введите в поля-локаторы первые буквы искомого значения, система отфильтрует те записи списка клиентов, которые начинаются с указанных символов.

Если владелец карты еще не является клиентом банка, то информацию о нем необходимо добавить в справочник Клиенты . Для этого следует воспользоваться командой Добавить контекстного меню, на экран будет выведена форма добавления нового клиента (рис.12).

Рис. 12. Форма добавления нового клиента

Операция добавления клиента подробно описана в документации Базовый модуль. Руководство пользователя (файл CORE_OPR.chm).

Далее заполняется поле Карточный продукт , по look’up этого поля мы попадаем в одноименный справочник, откуда и выбирается необходимое значение. Многие поля (Режим выпуска , Схема лимитов , Дизайн карты и др.) на форме добавления карты после выбора карточного продукта заполняются автоматически, т.к. эти параметры задаются при создании карточного продукта. Однако здесь эти параметры можно изменить, выбрав то или иное значение из раскрывающегося списка соответствующего поля.

В качестве даты открытия подставляется текущая операционная дата, указанная в таблице Платежные карты , а в поле срок действия указывается дата окончания действия карты, рассчитываемая в соответствии со сроком ее жизни, указанном на карточном продукте. Однако, если на режиме выпуска указан другой срок жизни карты, то при изменении режима выпуска, дата окончания действия будет рассчитываться исходя из данного значения.

Кодовое слово - любое сочетание букв или цифр, задаваемых владельцем карты, для подтверждения собственности в случае ее потери, повреждения и т.д.

Поля Схема лимитов , Дизайн карты , Страховой депозит и др. на закладке Дополнительно (рис.13) заполняются автоматически после выбора карточного продукта.

Рис. 13. Закладка Дополнительно формы добавления карты

В схеме лимитов указываются типы, а также суммы ограничений при действиях с картой. Например, могут быть указаны лимит разовой покупки, лимит разовый снятия наличных, лимит недельной покупки и т.д.

В поле Номер заявления указывается номер заявления на открытие карты.

Страховой депозит - это сумма, которая кладется на специально открытый под картой счет и может использоваться банком для погашения платежей.

Выдержка при аннулировании (при перевыпуске) – количество дней, в течение которых по карте могут осуществляться операции после ее аннулирования.

После заполнения полей формы ввода необходимо нажать кнопку «Выполнить», в таблице появится информация о новой карте (рис.14).

Эта карта находится в состоянии Новая , поэтому в столбце идентификаторов у нее стоит красный маркер, который означает, что карта еще не действует.

Жизненный цикл продукта, это основа вашей стратегии. Из каких стадий он состоит и как эти стадии влияют на ваш курс развития? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.

Не так давно проходил интересный тренинг по управлению продуктом. Лектор рассказывал про жизненный цикл продукта и его роль в формировании стратегии. Оглядываясь назад, вспоминаю как несколько раз уже сталкивался с данной темой. Понимал ее важность, но как-то не углублялся, а тут прямо “зацепило”. Попробую назвать жизненный цикл инструментом и разложу его применение с разных сторон.

Продукт, проект, услуга, да что угодно, у всего есть свой жизненный цикл. Простыми словами, это период жизни в течении которого некая сущность (назовем ее так), проходит определенные этапы развития. Жизненный цикл продукта, это интервал времени с момента его появления на рынке до полного исчезновения.

Именно границы рынка служат отчетным периодом для продукта. Все просто и беспощадно: продукт появился, вышел на рынок, начал продаваться, а потом исчез через какое-то время. Не стоит огорчаться, давайте посмотрим более детально на те стадии, которые он проходит, а потом поймем, чем же это знание нам будет полезно.

Основные стадии жизненного цикла собраны на рисунке ниже. Как правило любой продукт проходит их все.

Выделяют четыре основные стадии:

Внедрение
Зрелость

Формулировки встречаются различные, но смысл один и тот же. В зависимости от той стадии, на которой находится продукт, строятся различные стратегии развития. Тоже самое касается аудитории, то есть ваших пользователей или будущих клиентов.

На разных стадиях жизненного цикла с продуктом взаимодействуют разные группы пользователей. Разберем каждую стадию подробнее.

Внедрение

Жизненный цикл продукта начинается с того, что продукт нужно выпустить/внедрить на рынок. Это одна из самых интересных стадий с точки зрения развития. На данном этапе проверяется ценность главной идеи, то есть, будет ли вообще нужно людям то, что вы предлагаете.

Считается, что стадия внедрения является самой сложной с экономической точки зрения. Затраты на производство продукции здесь самые высокие, плюс нужен рекламный бюджет, чтобы “пробиться” на рынок. А по факту, ведь “дело может и не выгореть”. Рынок не примет то, что вы предлагаете и все “пойдет насмарку”.

С точки зрения продуктовой разработки, это самое золотое время! Время (или минимальной версии продукта) и проверки гипотез. Время, когда вы оставляете одну самую главную ценность и даете “попробовать” ее рынку. Ваша задача “пощупать” интерес пользователей и понять, а нужен ли им вообще ваш продукт? Не нужно тратить огромные бюджеты на производство того самого “великого” продукта, достаточно просто провести .

Конечно, для создателя (это может быть и целая команда) получить ответ, что продукт никому не нужен, это, как “ножом по сердцу”. Но самое главное заблуждение, это верить до последнего в успешность своего детища. Чем раньше вы получите обратную связь от рынка, тем дешевле для вас будет опыт.

На стадии “внедрения” “пробовать” продукт дают небольшим группам пользователей. Обычно это те, кто любит что-то новенькое, те, кто делают предзаказы на различные штуки и с пеной у рта хотят получить их первыми. Это инноваторы.

Именно они станут вашими первыми друзьями. Теми, кто возьмет на тестирование ваш продукт и даст обратную связь. Отыскать их бывает непросто, но именно с них обычно начинается старт. Попробуйте посетить тематические сообщества и форумы, а также краудфандинговые платформы типа boomstarter. Не бойтесь общаться с ними и обмениваться мнениями. Возможно, это ваши первые клиенты!

Не бойтесь отказываться от проекта, если он не “зашел” на рынке.
Лучше выпустить несколько быстрых пилотов (пробных проектов), чем один долгий полновесный продукт, который не взлетит.
Используйте инноваторов, как часть своей будущей команды. Вовлекайтесь и работайте вместе с ними над продуктом.
Соберите как можно больше обратной связи от рынка и скорректируйте свой курс.

Если стадия “внедрения” прошла успешно то вы переходите на следующий шаг, это стадия “роста”.

Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал . Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…

Не так быстро: пропасть Мура

Эх…если бы все было так просто. Прежде чем перейти к стадии “роста”, вам необходимо преодолеть пропасть Мура (названа в честь своего автора). Именно в этой пропасти пропадает большинство проектов, продуктов, стартапов и прочих рыночных сущностей. Помните рисунок с аудиторией, который мы разобрали чуть выше?

Между ранними последователями и ранним большинством образуется пропасть Мура. Эта пропасть возникает из-за существенных различий между группами пользователей: технологическими энтузиастами и прагматиками. На самом деле, тема преодоления пропасти очень обширная и под нее можно выделить отдельный материал. Чтобы сэкономить время, предлагаю остановится на ключевых идеях, которые помогут вам сориентироваться и “добрать” знаний в этой области, если потребуется.

Две ключевые идеи пропасти Мура, которые нужно усвоить:

Чтобы преодолеть пропасть, нужно завладеть нишевым рынком. То есть, когда вы начинаете внедрять продукт на рынок, то у него появляется небольшая аудитория, сегмент. Сакцентируйтесь сперва на нем, доработайте продукт и смасштабируйтесь на этот “микрорынок”. Станьте королем этого небольшого царства, а потом уже переходите на следующий шаг.
Требования к продуктам у ранних последователей ниже, чем у раннего большинства. Для первых, сервис и цена могут быть не так критичны, как для вторых. Проблема возникает тогда, когда продукт начал пользоваться популярностью у ранних последователей. Создатели перестают уделять внимание развитию качества и сервиса, так как думают, что и другим пользователям нужно тоже самое, но это далеко не так. Раннее большинство более требовательно, а самое главное их больше, чем ранних последователей. Именно они будут приносить вам основную прибыль!

Рост

Стадия “роста” характерна резким взлетом продаж и спроса на ваш продукт. Ранние последователи уже распробовали вкус, а за ними начало подтягиваться и раннее большинство. Если вы преодолели пропасть Мура, то скорее всего уже начали улучшать качество, сервис и задумываться о новых фичах, чтобы удовлетворить самого требовательного клиента.

На рынке появляется все больше вашего продукта, а вместе с ним растет и конкуренция. Возможно вы немного снизите цены, но затраты на рекламу все еще останутся высокими. На этапе роста, одна из основных задач, это рассказать о себе как можно большему количеству пользователей и отхватить свой “кусок пирога”.

Жизненный цикл продукта в первую очередь направлен на получение дохода. Стадия “роста”, это самое экономически выгодное время. Доходы растут, не за горами и окупаемость. Как правило, компании стараются продлить данный период по максимуму, используя рекламу, дополнительный сервис и прочее..

Не забывайте рекомендации по преодолению пропасти Мура, которые мы разобрали в предыдущем разделе.
Улучшайте качество продукта.
Проанализируйте каналы сбыта, возможно есть еще варианты для реализации вашего “детища”.
Если реклама себя окупает, то не останавливайте вложения. Обязательно считайте эффективность рекламных каналов!
Начинайте смотреть на новые рынки. Это могут быть как смежные области, так и принципиально новые направления. Уже пора готовить почву для будущего (немного подробнее об этом далее).

Но рано или поздно “рост” заканчивается и мы переходим в стадию “зрелости”.

Зрелость

На данном этапе жизненного цикла ваши объемы продаж все еще растут и достигают своего пика. Вы выпускаете качественный продукт, но на рынке уже есть множество альтернатив. Чтобы конкурировать и сохраняться “на плаву”, вам приходится создавать еще большую дополнительную ценность (доп.услуги, специальные комплектации, программы лояльности и пр.).

Начинаются ценовые войны и каждое новое улучшение приносит немалые дополнительные затраты. Рынок вашего продукта насыщен и прибыль скоро пойдет на спад. Не стоит отчаиваться, это процесс естественной эволюции, которую проходит любой проект или идея, но и его можно “хакнуть”!

Как делают “большие” ребята

Чтобы у вас не складывалось впечатление о том, что наш продукт приближается к своему логическому концу, предлагаю посмотреть на опыт “больших” ребят из мировых корпораций, которые могут из стадии “зрелости” перейти в стадию “роста” и тем самым очень долго оставаться на плаву. Давайте посмотрим, как они это делают.

А выглядит это именно так, как на рисунке выше. Когда вы находитесь на пике со своим продуктом, то начинаете прорабатывать варианты новых идей. Это постоянный поиск и тестирование других продуктов. Вы пробуете разные варианты, прогоняете их через инноваторов, снимаете обратную связь, корректируете. Отказываетесь от непривлекательных проектов и снова отправляетесь на поиски.

Да, ваш первоначальный продукт скорее всего перейдет на стадию “спада”, но на его место придет новый, возможно, еще лучший и более прибыльный. А может быть и вообще несколько?

Именно так поступают крупные корпорации. Компания Procter & Gamble (Tide, Gillete. Duracell, Pampers, Pringles и куча других брендов) выпускает до 150 различных проектов в год. Из них дай Бог 5-10 выживают и выпускаются на массовый рынок. Но именно эти 5-10 создают новые жизненные циклы, которые приносят гиганту прибыль и позволяют расти.

Играйте в улучшение существующего продукта, если это все еще экономически обосновано, но начинайте смотреть по сторонам.
Ищите новые идеи и рынки.
Как можно раньше начинайте тестировать и собирать информацию.
Готовьтесь к новому жизненному циклу.

Спад

Что тут скажешь, “спад” чувствуется сразу. Это снижение прибыли и объемов продаж. Часть конкурентов начинает уходить с рынка. “Finita la comedia” – комедия закончена. Появляются новые продукты заменители, технологии, меняются предпочтения у аудитории.

Часть конкурентов вообще могут быть куплены крупными игрокам рынка, а часть и обанкротится вовсе. Все очевидно и ясно, наступает закат вашего продукта.

Не дожидайтесь “спада”. Выражение “Капитан покидает корабль последним” здесь неуместно. Не нужно держаться за свою “великолепную” идею, которая когда-то была успешной. Чем раньше вы осознаете это, тем лучше будет для всех.
Вы ведь прочитали рекомендации из предыдущего раздела? Тогда покажите мне новую идею и новый продукт!
Выжимайте максимум из продукта еще на этапе “зрелости”. Если появляется отрицательный экономический тренд, то как можно раньше попытайтесь продать свой продукт или избавится от него, чтобы он не затянул вас в долговую яму.

konkludo (“заключение” на эсперанто)

Теперь вы понимаете, что жизненный цикл продукта, это ваша карта стратегий. Посмотрите на какой стадии вы находитесь. Выстройте стратегию и переходите к действиям. А самое главное, “готовьте сани летом”, не дожидайтесь, когда придет “финансовая смерть с косой” и как можно раньше начните создавать новые продукты и запускать новые жизненные циклы!