Как вернуть дебиторскую задолженность «по-хорошему» и больше не допускать просрочек. Погашение дебиторской задолженности

Процедура взыскания дебиторской задолженности имеет множество тонкостей – нюансы в составлении заявления, порядок подачи иска, и так далее. Помимо этого сложности возникают при возврате дебиторской задолженности, если компания разорена. Как обойти трудности в решении вопроса о долгах?

Дебиторская задолженность – это долги, которые причитаются предприятию, компании, группе фирм, и так далее. Должниками в этом случае выступают граждане, или другие организации (дебиторы).

Методы взыскания дебиторской задолженности зависят от давности долга, а также от того, какие средства были отданы в распоряжение – бюджетные, или нет. Однако здесь тоже возникают сложности. Например, как вернуть дебиторскую задолженность, если кредитор разорился?

Дебиторская задолженность за прошлые годы

Долги прошлых лет должны быть перечислены в течение 5-ти рабочих дней с того момента, как полученные деньги отразятся на счете у получателя средств (ПБС). Но это в том случае, если траты из кассы были произведены по плану бюджетной сметы заемщика. Взыскание дебиторской задолженности по другим срокам не предусмотрено.

Если предприятие сменило тип с казенного на бюджетное, то время погашения долга будет таким же.

Ответственность за нарушенный порядок взыскания дебиторской задолженности – опоздание по срокам, и так далее, не предусмотрена.

На счет бюджетных средств

У государственных организаций нет обязанности совершать возврат дебиторской задолженности прошлых лет. Однако если произойдет реорганизация (образование «нового» учреждения из старого), то оставшиеся долги перейдут к нему.

Если организация получит деньги от должников (компаний или физических лиц), то она должна их направить в доход бюджетных средств.

Помимо этого государственное учреждение должно информировать учредителя о текущем размере дебиторской задолженности прошлых лет, которую ожидают к возврату в бюджет.

Но если траты из кассы за прошлые года производились в рамках выполнения дохода и расхода по деятельности, которая приносит доход, то поступившие средства от должников могут быть направлены на удовлетворение нужд организации.

При банкротстве

Процедура разорения – это признание организации неспособной выплачивать свои долги кредиторам.

Банкротом может быть признана не только организация, но и физическое лицо (Федеральный закон о банкротстве №476 от 29.12.14.

Взыскание дебиторской задолженности при банкротстве кредитора возможно только через продажу имущества фирмы. Кроме того, организация, которая предоставила дебитору заем, не может обращаться с требованием долга к самому должнику, средства перечисляются только в соответствии с реестром арбитражного суда.

Порядок признания компании банкротом:

  1. Кредиторы или сама фирма подает заявление о признании юридического лица разоренным.
  2. Арбитражный суд выносит свое решение на основании представленных данных в ходатайстве.
  3. Суд назначает конкурсного управляющего, который должен разобраться с долгами предприятия.

Однако для кредиторов есть также и свои плюсы в том, что их должник банкрот. Почему разорение фирмы делает возврат долга более вероятным:

  1. Дебитор-банкрот не имеет возможности самостоятельно распоряжаться своими активами, этим занимается назначенный судом конкурсный управляющий.
  2. Кредитор может потребовать долг у конкурсного управляющего и суда, что увеличивает вероятность перечисления нужной суммы.

Однако, чтобы просьба была выполнена, организация, которая выдала займ, должна сообщить о взыскании в арбитражный суд. Без этого средства кредитору никто возвращать не будет.

Чтобы с большей вероятностью получить нужную сумму, следует оперативно подавать обращение о взыскании на дебиторскую задолженность в суд. Это объясняется тем, что для разбирательств с долгами выделяется ограниченное время, и иногда кредитные организации не успевают получить свою сумму.

Порядок возврата через суд

Взыскание дебиторской задолженности через суд – довольно распространенная процедура, к которой прибегают все кредиторы. Однако, чтобы воспользоваться этим правом, нужно знать его нюансы. Особенно важно грамотно составить исковое заявление.

Нюансы самостоятельного составления заявления и письма ответчику

Прежде чем подавать иск, нужно попытаться решить вопрос мирно, а для этого направляется предупреждение ответчику.

Образец письма о взыскании дебиторской задолженности включает следующие пункты:

  • название документа («Сообщение о сумме задолженности»);
  • ФИО получателя;
  • дата составления;
  • порядковый номер уведомления;
  • дата заключения договора между ответчиком и истцом;
  • факт выполнения кредитором своих обязанностей по контракту;
  • неисполнение обязательств со стороны должника.

Помимо этого, кредитор должен сообщить о своих пожеланиях и намерениях. Например, что ответчик должен выплатить сумму долга в определенную дату и так далее. Еще кредитору надо обозначить число, до которого получатель должен ответить на письмо.

Пример сообщения ответчику о взыскании долга:

Чтобы прошение точно приняли, нужно знать, какие пункты входят в иск.

Как выглядит образец искового заявления о взыскании дебиторской задолженности:

  • полное название суда;
  • данные ответчика и истца;
  • краткое изложение сути проблемы;
  • информация о попытке досудебного урегулирования конфликта;
  • основания для предъявления требований.

Подают ходатайство только в Арбитражный суд (так как подобные ситуации регулирует Гражданский кодекс – ГК РФ) по месту жительства должника.

Образец заявления о задолженности:

  • копия накладной;
  • копия договора с ответчиком;
  • бумаги, подтверждающие исполнение истцом своих обязательств перед должником;
  • копия предупреждения ответчику.

Помимо этого нужно приложить копию об уплате государственной пошлины. Данную сумму рассчитывают, исходя из цены иска (стоимость долга, компенсации истцу, и так далее).

Взаимоотношения с юристом

Лучше всего для решения вопроса о задолженности вызвать специалиста, так как можно неправильно составить заявление, или собрать не все документы. Юрист также подскажет, как урегулировать конфликт без подачи иска, что также важно, так как суд может не принять ходатайство без доказательств того, что с должником пробовали договориться.

Порядок подачи заявления в суд

Прежде чем отправлять иск, нужно знать, что сделать в первую очередь, чтобы ходатайство точно приняли.

Порядок подачи заявления:

  1. Попытаться урегулировать конфликт мирным путем – .
  2. Если должник не предпринял никаких действий, составить с юристом иск.
  3. Направить заявление ответчику заказным письмом (с проведением описи конверта).
  4. Отправить ходатайство в Арбитражный суд со всеми прилагаемыми документами.

Направлять ответчику иск нужно только с теми документами, которых у него нет.

В суде бумаги могут рассматривать до 2-х месяцев (при упрощенном судопроизводстве – 1 месяц, когда истец и ответчик не приглашаются на заседания). По итогам рассмотрения выносится решение – взыскать средства с заемщика, или отказать в удовлетворении просьбы кредитора.

В каких случаях взыскать задолженность невозможно?

При некоторых обстоятельствах потребовать долг с должника невозможно.

Дебиторская задолженность, нереальная к взысканию:

  1. Обязательство прекращено в связи с ликвидацией компании (419-я статья ГК РФ).
  2. Долг недействителен на основании решения государственного органа (417-я статья ГК РФ).
  3. Обязательство невозможно выполнить (416-я статья ГК РФ).
  4. Срок исковой давности прошел (196-я статья ГК РФ).

Под дебиторской задолженностью принято понимать величину долгов, которые предприятию должны уплатить физические или юридические лица, в результате хозяйственных взаимоотношений на договорной основе. Дебиторская задолженность может появиться в процессе заключения сделок, предполагающих рассрочку или продажу товара, оказания услуг в кредит.

Практика неоднократно подтверждает, что на сегодняшний день ни один из субъектов с не функционирует без дебиторской задолженности, так как ее возникновение легко объяснить реальными причинами:

Если рассматривать этот вопрос со стороны организации должника - существование дебиторской задолженности способствует привлечению при этом оборотные средства предприятия остаются нетронутыми;

С точки зрения предприятия-кредитора - дебиторская задолженность значительно расширяет рынок работы, сбыта товаров и оказания услуг.

Средства, в состав которых входит дебиторская задолженность предприятия, изымаются из хозяйственного оборота организации, что, конечно же, нельзя отнести к плюсам ее финансовой деятельности. В период ведения хозяйственной деятельности нельзя допускать резкого увеличения задолженности, так как на практике уже неоднократно были выявлены случаи краха хозяйствующих субъектов, поэтому на бухгалтерии предприятия лежит большая ответственность по контролю над дебиторской задолженностью. Для обеспечения устойчивого состояния предприятия необходимо учитывать один важный момент: дебиторская задолженность должна по сумме превышать величину

Вне зависимости от того, краткосрочная либо долгосрочная она или реальная, возможна к взысканию или же безнадежная, самое главное ее необходимо правильно учесть и списать, чтобы со стороны налоговой инспекции не возникло никаких вопросов.

Дебиторская задолженность появляется после заключения договора займа на оказание услуг, работ, реализации продукции, товаров в учете предприятия-поставщика. Но при этом не исключается момент перехода дебиторской задолженности в просроченную, а также ситуации, когда покупатель не может рассчитаться по своим обязательствам в полном объеме.

В учете предприятия сумма задолженности отражается в активе баланса на определенную дату до того момента, пока покупатель полностью не рассчитается по ней. В том случае, если оплата не поступает на счет предприятия, наприме, из-за ликвидации предприятия-покупателя, долг может перейти в безнадежные, что может привести к необходимости его списания. Кроме этого необходимо это сделать не позднее определенной даты и с документальным подтверждением.

Для того чтобы отнести сомнительный долг к безнадежным и в дальнейшем его списать во необходимо учесть один момент:

Срок исковой давности - на основании гражданского законодательства составляет три года. В том случае, когда срок в договоре не прописан, отсчет идет со времени предъявления заемщику требования об исполнении и составляет семь дней: статья 314 ГК РФ.

Дебиторская задолженность, по которой уже прошел, списывается на основании данных, полученных в результате инвентаризации, приказа и письменного обоснования руководителя предприятия.

В том случае, если уже истек, уничтожать их не рекомендуется, так как при отсутствии документального подтверждения во время налоговой проверке списанные безнадежные долги исключат из расходов и произведут доначисление пени и налога.

Методы возврата дебиторской задолженности

Прием «Время»:

Конец квартала, мы готовим отчеты.

Прием «Нормы»:

Внашей с Вами отрасли принято оплату производить своевременно, иначе мы не сможем существовать.

Прием «Третьи лица»:

Обещали рост курса евро в ближайшие дни, так что просим ускорить платеж.

Прием «Наши проблемы»:

Нам необходимо производить внутренние платежи в организации, а у Вас просрочен срок платежа.

Прием «Наши порядки»:

Мне не отпускают товар по причине Вашей задолженности.

Прием «Злая бухгалтерия»:

Бухгалтер не выдаст накладную до тех пор, пока Вы не оплатите счета.

Прием «Заглянем в договорник»:

По договору срок оплаты счета истек 2 дня назад!

Прием «Взаимовыручка»

(клиент - жертва)

Руководитель не разрешает отгружать Вам товар до тех пор, пока Вы не оплатите счета. Я, конечно же, Вас защищаю.

Выручайте! А то меня с работы выгонят!

Прием «Я все знаю!»:

А мне Ваш директор сказал, что Вы можете оплатить!

Судя по ведомости, 70 % товара реализовано, оплатите, пожалуйста, счета.

Прием «Мы уже подвинулись!»:

Вы знаете, под такую скидку, кроме нас, Вам никто не продаст этот товар, поэтому я прошу оплатить счета как можно раньше.

Прием «тоже люди:

У меня такие же проблемы, как и у Вас (у Вас платежи и у меня платежи), Вы оплатите мне, а я оплачу другим.

Из книги Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов автора Малкин Олег

ГЛАВА 1 Природа долгов и способы оптимизации управления дебиторской задолженностью 1.1. Природа долгов Как возникают долги и насколько эта проблема актуальна для российской экономики? Почему российские организации не выполняют своих обязательств? По данным

Из книги Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду автора Полуэктов Николай

1.4. Методы управления дебиторской задолженностью На размер дебиторской задолженности влияют различные факторы, в том числе рыночная конъюнктура, масштаб хозяйственной деятельности организации, существующая система взаиморасчетов с клиентами, платежная дисциплина

Из книги Финансовый менеджмент. Шпаргалка автора Загородников С. В.

ГЛАВА 12. ХРОНИКА СТИХИЙНОГО БЕДСТВИЯ Настоящая революция. – Самая неудобная дата. – A la guerre comme a la guerre. – Кризис ликвидности. – Заложники дебиторской задолженности. – Браконьерская распродажа. – Эпидемия, которой не было. – Незаконное предпринимательство Михаил

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора

74 УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА) Управление дебиторской задолженно–стью предполагает прежде всего контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Управ–ление дебиторской задолженностью реализует–ся в ходе формирования кредитной

Из книги Удвоение продаж в оптовом бизнесе автора Мрочковский Николай Сергеевич

Работа с дебиторской задолженностью В этой главе мы рассмотрим схему мотивации для отдела продаж, которая помогает уменьшить дебиторскую задолженность. Этот материал актуален для тех, кто работает не только по предоплате, но и с отсрочкой платежа. Например, когда при

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Работа с дебиторской задолженностью Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность Начиная с кризиса 2008 года (и это продолжается по сей день), вопрос контроля и управления дебиторской задолженностью во многих компаниях встал особенно остро. Дебиторы стали

Из книги Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок автора Нежданов Денис Викторович

Жизненный цикл дебиторской задолженности Подготовительный период Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие

Из книги Бизнес-обновление 2.0 автора Подопригора Владислав

Политика управления дебиторской задолженностью Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать,

Из книги автора

Работа по уменьшению дебиторской задолженности Если работа по увеличению задолженности подразумевает активное взаимодействие с клиентами и налаживание с ними как можно более тесных взаимоотношений, то работа по предотвращению возникновения безнадежной

Из книги автора

Основной инструмент контроля и управления дебиторской задолженностью «Реестр старения счетов дебиторов» является основным документом, позволяющим отслеживать большинство ключевых параметров работы компании со своими дебиторами. Данный документ не имеет строгой

Из книги автора

Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности Таблица 3. Оценка эффективности методов воздействия на должников Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, была составлена табл. 3. В ней оценивается

Из книги автора

Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке Мы не претендуем на звание знатоков юридической стороны вопроса. Если дело все же дойдет до суда, вам следует обратиться к профессиональным юристам.Однако сразу предупредим, что очень часто попытка выбить долги ни

Из книги автора

Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью? Изучив данную книгу, вы могли подумать, что управлять дебиторской задолженностью очень сложно, и, может быть, проще смириться с имеющейся ситуацией и вообще этого не делать.Но в компании, в которой не налажен

Из книги автора

Тринадцатая глава. Возврат дебиторской задолженности Эта тема взаимосвязана с предыдущей, но заслуживает отдельного рассмотрения, так как для некоторых видов бизнеса она крайне актуальна. Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты,

Из книги автора

Глава 11 Работа с дебиторской задолженностью Не злоупотребляйте задолженностью. Ведь всегда берете чужое на время, а отдавать приходится свое и навсегда. Неизвестный автор Данная глава посвящена вопросам о том, как правильно предотвратить дебиторскую задолженность и

Из книги автора

10.1. Простые меры по предотвращению просроченной дебиторской задолженности Сам процесс предоставления отсрочки платежа был не регламентирован, и товар отпускался в основном по словесным договоренностям. Размер лимита и сроки кредитования были плавающими и зависели в

Одной из главных причин, вызывающих головную боль у представителей современного делового мира, является просроченная дебиторская задолженность. Этот вопрос становится тем серьезнее, чем сложнее вам повлиять на ее возврат. Ситуация осложняется еще и тем, что традиционные методы ведения переговоров здесь действуют только при наличии особой стратегии и тактики, а также отдельных методов влияния, усиливающих ваши основные посылы в достижении необходимой цели.

В переговорах по возврату задолженности есть свои особенности. Здесь как никогда остро ощущается эффект хождения по лезвию бритвы. Дело в том, что переговоры по «дебиторке» всегда имеют 2 варианта: либо постепенное создание договоренностей на взаимоприемлемых условиях, либо получение отказа здесь и сейчас. Всегда есть риск, что ваш оппонент с вами не согласится и договориться с ним не получится, даже при кажущемся внешнем согласии с вашими доводами.

Именно поэтому в переговорах по «дебиторке» особое значение приобретает постоянный мониторинг эмоций оппонента. Эти эмоции должны быть всегда накалены, но никогда не перегреты. Последнее может привести к отказу от возврата средств, если вы перегнете палку. Простая обида, которую вы вызовете у контрагента, станет причиной отказа от уплаты денег. «Меня обидели, и я еще должен. Да ни за что!» - может думать контрагент. Поэтому партнеру необходимо всегда давать возможность сохранять свое лицо, даже когда у него временно нет денег, если они у него распределены в иных приоритетах.

Строго говоря, у партнера деньги есть всегда. Проблема «дебиторки» в другом: партнер выбирает собственные приоритеты уплаты средств. И если вам не платят, вы, скорее всего, в нижней части списка кредиторов.

Иногда, правда, если вы недостаточно точно подбираете аргументы, и сила партнера, уверенность в себе и надежность позиции очень высоки, вы можете стать героем следующего анекдота.

Анекдот в тему

Поставщик звонит в седьмой раз клиенту и говорит: «Сергей Геннадьевич, хотелось бы решить с вами вопрос по оплате». «Миша, ты мне звонишь уже пятый раз на этой неделе. Давай я расскажу тебе, как мы платим по долгам. На столе у меня лежит пачка счетов толщиной в 30 сантиметров. Один раз в день я вытаскиваю наугад один счет, подписываю и отдаю в бухгалтерию. Так вот, если ты не уймешься, твои счета в нашей лотерее участвовать не будут!».

Чтобы этого не произошло, давайте разберемся в шагах переговоров по возврату задолженности. Всего ключевых шагов пять, но вы всегда должны быть готовы изменить все этапы ведения переговоров: и установления раппорта, и выяснения позиций, и аргументацию, и контраргументацию, и особенно создание твердых договоренностей. По сути, чтобы вернуть долг вам, необходимо продать вашему партнеру выгоду от уплаты денег, которая, как минимум, должна быть в его сознании сопоставима с суммой долга, а как максимум превышать ее.

Предлагаю начать анализ переговорной практики с простого примера в переговорах, проведенного по моему авторскому методу. Этот пример иллюстрирует, что в переговорах по «дебиторке» необходимо меньше миндальничать с оппонентами, скорее переходить к сути дела и значительно меньше интересоваться его положением дел, делая акцент на собственные цели по возврату задолженности.

1) Приветствие и представление

Андрей Контрактов, «Миэль-групп»

2) Проблематизация

3) Уточнение

Вы проходили подобную процедуру?

4) Постановка цели

Если не вдаваться в подробности этого процесса, а видеть суть, касающуюся нашего воздействия, нам с вами необходимо погасить вашу задолженность в размере 400 000 руб. до 1 июля 2017 года.

5) Вопрос о действиях

Как это будет лучше сделать, на ваш взгляд?

Что для этого, на ваш взгляд, необходимо сделать?

Здесь, как вы поняли, диалог ведется оперативно, целенаправленно. И мы его можем позволить себе вести таким образом, поскольку партнер провинился. Именно чувство вины является наиболее важным инструментом, дающим возможность сравнительно быстро переходить к сути вопроса.

1 шаг - Приветствие. Естественно, мы сначала приветствуем, обращаемся по имени. Сохранение эмоционального контакта даже в виде натянутой струны необходимо, поскольку если без приветствия сразу проходить к сути вопроса, мы проявим неуважение к контракту, и он может нам ответить тем же.

2 шаг - Проблематизация. Как вы поняли, мы здесь особо не уточняем время, которым располагает оппонент, если, конечно, это не человек с особым статусом, значительно превосходящим наш. Сразу переходим к проблеме, которая у нас есть, причем желательно, чтобы клиент не думал, что он - единственная наша проблема. Нужно показать, что вы решаете вопрос системно. Вспомним наш вариант «Проблематизации» из схемы:

Сергей Михайлович, у нас сейчас началась реструктуризация системы экономической безопасности предприятия.

Сразу могу сказать, что словосочетание «реструктуризация системы экономической безопасности предприятия» имеет своей целью вывести ваш звонок из статуса 163 по счету звонка по долгам в статус «очень сложной темы, которая закрутилась у поставщиков в конторе».

Обычно правильно подобранные сложные словосочетания создают эффект неизвестных последствий, а неизвестное всегда волнует (выглядит в некоторой степени пугающим даже в силу своей неопределенности). Это стимулирует логику контрагента: «Лучше заплатить, а то непонятно, чем эта реструктуризация может обернуться для меня. Лучше быть на хорошем счету здесь».

Таким образом, пока 163 поставщика не позвонили по долгам, ссылаясь на «реструктуризацию своей системы экономической безопасности предприятия», у вас есть шанс подняться из конца списка приоритетных платежей в его начало.

3 шаг -Уточнение. Уточнение мы делаем для того, чтобы сохранить максимальное внимание нашего контрагента к нашим словам. Держать его в контакте. Дело в следующем: если мы задаем вопросы, партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к нашим словам, а переспрашивать, чтобы не показаться бестолковым, никто не любит.

4 шаг - Постановка цели партнеру. Здесь все идет по нашей жесткой схеме: кто, кому, когда, сколько и т. д. Здесь должна быть четкость. Не просите сразу больше, чем должны, но и никогда не просите меньше, чем должны. Если просить меньше, то партнер будет думать, что чем больше он тянет, тем меньше его долг. Если вы просите больше, он может расценить это как наглость с вашей стороны, а на наглость обычно отвечают наглостью.

5 шаг - это снова хитрый вопрос о действиях. «Что, как вы полагаете, необходимо предпринять для осуществления оплаты?». Здесь мы сохраняем позицию «вы и контрагент против долга», а не действие из позиции «вы против контрагента с его долгом». Второй вариант возможен только в случае большой зависимости контрагента от вас или вашей компании.

Для того чтобы рассмотреть практику переговоров по «дебиторке» более глубоко, предлагаю ознакомиться со следующим примером и анализом применения инструментов влияния в нем.

Начнем с пятого шага вступления в переговоры по «дебиторке»:

Сергей Михайлович, что мы можем с вами сделать для погашения задолженности в 400 000 рублей к 1 июля?

Это невозможно, сейчас денег нет, а когда будут - неизвестно.

Нормальный ответ. Делаем вид, что это заявление для нас ничего не значит.

То есть, у вас нет денег вообще, и вы планируете банкротство?

Показываем абсурдность возражения оппоненту.

Нет, просто сейчас дефицит средств.

Добиваемся понимания абсурдности своего возражения своим оппонентом по поводу отсутствия денег.

Я понимаю, Сергей Михайлович, что в бизнесе редко бывает много свободных денег. Тем не менее, нам необходимо решить вопрос о погашении вашей задолженности, чтобы к 1 июля все закрывающие документы были подписаны с обеих сторон. Что вы для этого предлагаете предпринять?

Я могу выслать вам 20 000 на этой неделе, но это максимум, на который я могу пойти.

Лед тронулся, клиент стал мыслить в верном направлении, но как-то слабовато.

Это хорошо, Сергей Михайлович, но этого недостаточно, поскольку до 1 июля остается одна неделя, и в таком темпе вы сможете погасить менее половины задолженности. Напомню, что с 1 июля по действующему законодательству будет уже полгода нарушения договорных обязательств, а это уже полгода как вы пользуетесь оборотными средствами. Сейчас средний процент за пользование заемными средствами составляет от 16 до 20% в год. Тем самым сумма вашего долга с дополнительными требованиями может возрасти с 64 000 до 80 000 рублей. Именно поэтому необходимо решить вопрос о погашении задолженности до 1 июля в полном объеме.

Возвращаемся повторно к цели переговоров, чтобы наша цель стала целью контрагента (метод «заезженной пластинки»).

Это как в решении, которое впадает в мозг покупателя, фиксируя что-то важное про товар и его отличия.

Эффективно работает при помощи рефрена - повтора месседжа.

Это работает так: как-то у нас менеджер пошла в аптеку купить препарат против простуды и напевала «Волшебник анаферон, волшебник анаферон» (вспоминая знакомый мотив, услышанный по радио). При этом, когда она, наконец, увидела фармацевта, сказала: «Дайте мне, пожалуйста, афобазол».

Тут же повторяем вопрос о действиях. Зачастую бесполезно предлагать свои варианты погашения задолженности, пока партнер не начал думать в этом направлении.

Поощряем его. Показываем позитивную оценку того, что он стал мыслить в верном направлении («Хорошо, Сергей Михайлович»).

При этом показываем не полное соответствие его решения поставленной нами цели.

Начинаем формулировать потребность оплачивать в полном объеме, подчеркивая, что со временем его обязательства будут только расти, а не уменьшаться. Показываем, насколько будут расти его обязательства так, чтобы отсечь возможность оплаты обязательств 400 000 рублей позже, чем 1 июля. Повторяем необходимость достижения поставленной цели в установленный срок.

А если нет, что вы сделаете?

Клиент хочет оценить, что выгоднее: оплатить или подождать.

Здесь я уже не смогу ничего сделать, чтобы решить этот вопрос. Не исключено, что после 1 июля ваш вопрос перейдет в службу безопасности или на аутсорсинг, и здесь непонятно, какие методы могут быть применимы. Поэтому я предлагаю нам с вами равными платежами гасить по 100 000 рублей в неделю, и тогда к 1 июля вопрос будет закрыт.

Здесь ни в коем случае ничем не угрожаем, но говорим о возможности непредсказуемой угрозы, на которую не сможем повлиять.

Главная ориентация на тактику партнера: «лучше синица в руках, чем журавль в небе», в обратной интерпретации: «лучше оплатить сейчас, чем ждать впоследствии оплеухи».

Тут же мы подсказываем контрагенту вариант разрешения ситуации и, не дожидаясь пока он взвесит все «за» и «против», вновь делаем акцент на вашу общую цель: возврат средств к установленному сроку в полном объеме.

Это неподъемные деньги!

Сопротивление закономерно.

Есть вариант поступить иначе: разбить погашение задолженности на 2 платежа по 200 000.

Чтобы пресечь дальнейшие попытки сопротивления вашим предложениям, можно поднять ставку со 100 000 до 200 000 руб., демонстрируя вашу непоколебимость, но сохраняя выражение эмоционального расположения контрагенту.

Это вообще нереально!

Хорошо, все по плану.

Даем возможность контрагенту проявить свою активность и волю и дать свой вариант.

Я могу выплачивать, например, 50 000 рублей.

Отлично, поднимаем ставку с 20 000 до 50 000 рублей.

Демонстрируем недовольство и несоответствие решения партнера поставленной цели.

Да, это максимум, что я могу сделать.

Контрагент подтверждает, что достигнут, скорее всего, максимум, на который готов пойти контрагент без ущерба для себя.

В принципе, это может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности. В конце концов, наша задача восстановить экономическую безопасность предприятия и в идеале сохранить конструктивное взаимодействие с каждым партнером, несмотря на временные трудности взаимодействия. По второй части вашей задолженности я предлагаю встретиться в конце июня числа 27–28, когда будет погашена 1 часть задолженности. Сергей Михайлович, давайте тогда уточним, какой день расчета будет оптимальным по ежемесячному платежу в 50 000 рублей для погашения первой части задолженности.

Показываем, что контрагент отодвинул своим решением в верном направлении нависшую над ним угрозу, но не до конца.

Показываем, что угроза сохраняется и связана она именно с его действиями, и только он в силах ее устранить, расплатившись целиком.

Закручиваем гайки по договоренностям на 50 000 рублей, демонстрируя, что всё, что сказал контрагент, «высекается в камне» и «может быть использовано против него».

Фиксируем дату следующего контакта, как очередной поход к стоматологу: «Пока не вылечишь все зубы, будем продолжать тебя сверлить…».

А вообще возникновение просроченной дебиторской задолженности лучше всего не допускать. Для этого необходимо строить первичные переговоры по контракту таким образом, чтобы клиенту всегда казалось выгоднее заплатить вперед. Для этого утверждаются специальные документы вроде «Системы привилегированного ценообразования» по контрактам с вашей компанией.