Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Основное отличие корпоративных продаж от розничных проявляется в том, что такие сделки заключаются не с одним человеком, а с целой компанией. По этой причине часто проходит очень много времени от момента первого контакта до подписания полноценного договора. Какие приемы помогут сократить период ожидания и повысить корпоративные продажи? Как заинтересовать новых крупных клиентов и удержать действующих партнеров? Поговорим об этом в нашей статье.

На сегодняшний день корпоративные продажи , которые имеют принципиальные отличия от розничных, являются одним из наиболее перспективных направлений развития бизнеса. В их основе - применение трудоемких методов работы с партнерами, а также предоставление покупателям лояльных условий приобретения товаров либо услуг и дальнейшего сервисного сопровождения.

Успешное сотрудничество с предприятиями-клиентами, которое требует определенных навыков и умений, принято считать наивысшим искусством при реализации товаров. В данной сфере нет продавцов-консультантов, но есть менеджеры по корпоративным продажам. Торговые взаимоотношения с предприятиями часто связаны с дорогими сложными продуктами, а также товарами, которые приобретаются большими партиями для дальнейшего распространения и реализации.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Рентабельность корпоративных продаж зачастую ниже розничных, однако этот показатель во многих случаях компенсируется крупными объемами заказов.

• Продажи корпоративным клиентам: проблемы, риски, факторы успеха

Для кого предназначены корпоративные продажи

Однозначно ответить на вопрос - кто же является корпоративным клиентом - достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории.

• Корпоративный клиент является юридическим лицом.
• Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей. Итак, только крупные заказчики, которые имеют статус юридического лица, относятся к корпоративным.
• Но определить, какого объема покупку должен совершить клиент, чтобы стать корпоративным, также не представляется возможным. Многое определяется платежеспособностью покупателя (он может заказать крупную партию товара, но остаться задолжником), местом его расположения и прочими факторами.

Как осуществлять поиск клиентов, с которых начинаются корпоративные продажи

Как правило, компания, которая лишь недавно появилась на рынке, малоизвестна среди покупателей. Задача привлечения крупных клиентов выходит на первый план, ведь успешное ее решение обеспечит фирме стабильное положение среди конкурентов. Существует несколько способов достичь этой цели, и задача менеджера по корпоративным продажам - изучить каждый из них.

• Электронные торговые площадки.

Регулярное проведение анализа электронных торговых площадок и прочих подобных ресурсов - это отличная возможность найти новых перспективных клиентов. С помощью особой программы специалисты по корпоративным продажам проводят мониторинг и отслеживают любые изменения информации на определенных веб-сайтах.

• Тематические выставки.

Такие мероприятия интересны как клиентам, так и заказчикам. Основная задача отдела корпоративных продаж после тематической экспозиции заключается в том, чтобы грамотно проанализировать информацию с визиток потенциальных покупателей, которые они оставляют для связи. Аналогичную работу можно вести по выставочным каталогам, содержащим контактные данные многих фирм.

• Грамотно организованная реклама.

Тщательно продуманная рекламная кампания, которая проводится отделом корпоративных продаж, позволяет существенно расширить круг крупных покупателей предприятия. Эффективными могут оказаться различные виды акций по продвижению продукции: с помощью телевидения, интернета или радио, уличная реклама и т. д. Преимущества электронных вариантов заключаются в возможности вести непрерывный мониторинг их эффективности и оперативно вносить любые изменения. Крупные клиенты могут публиковать объявления и контактные данные в интернет-каталогах, газетах, журналах, справочниках и т. д.

• База корпоративных клиентов.

Начинающая компания редко располагает собственной значительной информацией о возможных партнерах, однако подобный ресурс всегда можно приобрести у предприятий-конкурентов. В ходе дальнейшей деятельности грамотный руководитель организует ведение своей базы потенциальных покупателей, которая станет отличным подспорьем в развитии корпоративных продаж.

• Корпоративные ценности, которые многие руководители недооценивают

В чем заключаются особенности корпоративных продаж

Методы работы с корпоративными клиентами значительно отличаются от форм взаимодействия с физическими лицами. Рассмотрим основные особенности продаж крупным клиентам.

1. Можно смело утверждать, что поток медийной рекламы сегодня направлен на среднестатистического обывателя, но не на менеджеров и руководителей крупных компаний. Как же добиться того, чтобы ваше предложение было услышано целевой аудиторией? Существуют два основных метода - написать или позвонить. Иными словами, чтобы повысить уровень корпоративных продаж услуг и товаров, нужно организовать телемаркетинг (систему «холодных» звонков) и рассылки потенциальным партнерам.
2. Участие в сделке между предприятиями принимают несколько представителей как со стороны заказчика, так и от продавца товаров либо поставщика услуг. Поэтому руководитель корпоративных продаж должен грамотно распределить полномочия между сотрудниками своего отдела. Такой подход позволит ему контролировать работу менеджеров и значительно повысит эффективность конечного результата.
3. Огромным преимуществом для любой компании станет использование оригинальных методов корпоративных продаж. Ведь основная сложность заключается даже не в том, чтобы найти крупного покупателя, а в том, чтобы сделать его постоянным клиентом компании. Для этого важно произвести отличное впечатление на представителей фирмы-заказчика, провести запоминающуюся презентацию, предложить уникальные условия сотрудничества.

4 канала, по которым могут осуществляться корпоративные продажи

Канал 1. Пассивные продажи

Для обработки таких обращений во многих компаниях выделяется канал входящих продаж. Звонки от заинтересованных клиентов поступают на единый номер в центральный офис. Работу с такими запросами ведут сотрудники, которые специализируются исключительно на входящих продажах.

Данный канал реализации продукции является наименее затратным, ведь он не предполагает проведение мероприятий по поиску покупателей. Работу специалиста по корпоративным продажам заметно упрощает тот факт, что у звонящего уже есть потребность в товарах либо услугах компании-поставщика. По этой причине обычно размер оплаты труда сотрудников такого отдела гораздо ниже, чем в подразделении прямых продаж.

Опыт крупнейших компаний Европы говорит о том, что доля пассивной реализации в активе фирмы во многом зависит от узнаваемости бренда и может достигать 50 %. Фактически такой показатель доверия со стороны потребителей дает предприятию возможность ослабить рычаги ценовой конкуренции и уделить внимание методам повышения качества продукции. Оптимизировать затраты на привлечение новых клиентов можно путем снижения доли прямых продаж и повышения результативности входящих запросов.

Канал 2. Корпоративные продажи крупным клиентам

Торговые подразделения и офисы многих крупных заказчиков (в том числе федеральных компаний) распределены по всей территории страны. В большинстве случаев клиенты такого уровня централизованно выбирают поставщика товаров и услуг и используют пакетные решения, которые соответствуют особенностям их бизнеса, объему потребляемых продуктов и прочим критериям. В качестве примера приведем компанию, которая имеет сеть торговых подразделений в разных регионах России. Вопрос о выборе поставщика будет решаться в головном офисе, скажем, в столице, а не в городе, где находится один из магазинов.

Обычно взаимодействие с партнерами такого уровня доверяют менеджерам отдела корпоративных продаж с самой высокой квалификацией, большим опытом подобной работы и отличными коммуникативными навыками. Не менее важны готовность к командировкам и знание всех технических аспектов сделки. Главной функцией специалиста по корпоративным продажам является обеспечение так называемого «единого окна», то есть возможности клиента решить любой вопрос, не обращаясь к другим лицам. Такой формат ведения корпоративного бизнеса продаж становится максимально комфортным для крупного заказчика.

Канал 3. Корпоративные продажи через интернет

Такой канал идеален для клиентов, которым не нужны длительные консультации специалиста по корпоративным продажам. Они уже имеют потребность в товаре либо услуге, но для связи предпочитают использовать не телефонную линию, а Интернет. Можно смело утверждать, что такое направление корпоративных продаж является наиболее перспективным на сегодняшний день.

Канал 4. Сервисные продажи корпоративным клиентам

Специалисты подразделения сервисных продаж занимаются персональным обслуживанием действующих клиентов, обеспечивают их самой актуальной информацией о продуктах компании и помогают выбрать те, которые максимально соответствуют потребностям заказчика. Для крупных партнеров сегодня все чаще разрабатываются пакетные решения, объединяющие сразу несколько видов сервиса. Такие предложения выгодны, к примеру, для представителей сферы услуг, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.

Используя канал сервисных корпоративных продаж, можно без особых затрат повысить доходность действующих клиентов. Рассмотрим пример из практики. У компании, которая предоставляет услуги телефонной связи и Интернета, появился клиент - цветочный магазин, расположенный в центре города. Спустя время владелец открывает новые торговые точки в других районах. Благодаря непрерывному общению с заказчиком специалист по корпоративным продажам знает о расширении его бизнеса и предлагает ему выгодный пакет услуг. В результате компания подключает все торговые точки к одному провайдеру, объединяет их в сеть, внедряет облачную АТС и предоставляет единый телефонный номер. Кроме всего прочего, по рекомендации персонального специалиста предприниматель организовал новое направление бизнеса - онлайн-продажу цветов. Данный пример является ярким доказательством того, как эффективная работа менеджера по корпоративным продажам делает сотрудничество более выгодным и для провайдера услуг, и для заказчика.

Примите во внимание, что специалисты не рекомендуют привлекать аутсорсинговые фирмы для организации сервиса корпоративных продаж. Практика показывает, что стоимость таких услуг в пересчете на одного нового клиента неоправданно высока. Кроме того, уровень квалификации сторонних специалистов значительно ниже, чем штатных менеджеров корпоративных продаж. Поэтому стремление сэкономить способно привести к падению качества обслуживания и потере клиентов. Определенные сложности могут возникнуть при обучении персонала аутсорсинговой компании, а также при проведении контроля эффективности их работы.

• Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Как правильно осуществлять продажи корпоративным клиентам

Несомненно, чтобы сделать успешный старт в сфере корпоративных продаж, нужно иметь четкий план действий. С чего начать? Рекомендуем вам 9 простых шагов.

1. Определите целевую аудиторию. Чтобы это сделать, необходимо обозначить, какие компании имеют потребность в ваших товарах либо услугах и какие должностные лица в них принимают решения относительно крупных заказов. Составьте список предприятий, которые могут стать вашими покупателями.

Не тратьте время на случайных людей, вместо этого сосредоточьте свое внимание на тех, кто может быть заинтересован в приобретении ваших товаров либо услуг. К примеру, компании, которая специализируется на оптовой продаже ветеринарных препаратов, следует искать клиентов среди собственников подсобных хозяйств, породных питомников и т. д.

2. Сделайте звонки для первоначального знакомства с потенциальными клиентами. На этом этапе ваша задача - проверить список, составленный ранее. Лучше выполните это лично, ведь полученные ответы вам придется использовать в будущем, принимая важные решения.

3. Подготовьте перечень конкурентных преимуществ, которые вы можете предложить клиенту. Это могут быть:

• особенности внешнего вида и комплектации товара;
• выгодные условия доставки;
• привлекательная цена продукта;
• качественное сервисное обслуживание и пр.

4. Составьте примерный план разговора с потенциальным заказчиком, тщательно продумайте варианты возможных возражений и ваши ответы на них.

5. Проведите серию тренингов для сотрудников отдела корпоративных продаж вашей фирмы. Наиболее эффективны занятия в форме ролевых игр, когда один специалист выступает в роли покупателя, другой - продавца. Прорабатывайте все возможные возражения и ответы на них. Тренинги лучше проводить регулярно, оптимальное время для этого - начало рабочего дня. Такой подход обеспечит специалисту по корпоративным продажам отличную мотивацию.

6. Если в розничной торговле вы практически всегда общаетесь с конечным покупателем, то в сделках между предприятиями попасть на личную встречу с лицом, принимающим решения относительно закупок, намного сложнее. Примите во внимание эту проблему и продумайте пути ее урегулирования.

7. Далее переходите к действиям - начинайте звонить, назначать встречи, заключать сделки. Проверьте, есть ли у менеджеров по корпоративным продажам вашей фирмы планы по личным контактам и телефонным звонкам на каждый рабочий день.

8. Проводите ежедневные собрания с сотрудниками отдела корпоративных продаж, обсуждайте и анализируйте те переговоры и встречи, которые уже состоялись, выполняйте работу над ошибками. В ходе планерок вносите в ваш список новые возражения и вместе со специалистами продумывайте ответы на них.

9. Выясните, с какими затруднениями чаще всего сталкиваются менеджеры по корпоративным продажам в процессе работы, и пропишите пути их преодоления. Помочь в этом могут специальные форумы по маркетингу в интернете либо консультации профессионального тренера в данной сфере.

• Секреты успешных продаж: 6 принципов успеха крупных сделок

9 советов, как доводить корпоративные продажи до закрытия сделки

Совет 1. При первом контакте с потенциальным заказчиком уделяйте внимание каждой детали.

Если речь идет о переписке по e-mail, отвечайте возможным покупателям максимально быстро. Разработайте информативную подпись к электронным письмам, содержащую название вашей компании, активную ссылку на ее сайт и ваши контактные данные. Важно, чтобы в ходе переписки ваши координаты всегда были у клиента на виду.

Совет 2. Начинайте первый разговор правильно.

Допустим, заинтересованный клиент сам звонит в вашу компанию. Как должен построить разговор специалист по корпоративным продажам, чтобы потенциальный покупатель стал реальным?

В течение первых минут диалога нужно рассказать клиенту о главных преимуществах сотрудничества с вашей фирмой, ведь желание совершить покупку у него появится в тот момент, когда он осознает ее несомненную выгоду. Используйте конкретные данные, факты и цифры.

Сравните два предложения. Какое из них кажется вам более убедительным?

• «Закажите размещение контекстной рекламы в нашей фирме, и ваш сайт быстро наберет популярность среди клиентов» или
• «Закажите размещение контекстной рекламы у наших специалистов, и уже через пару часов после выхода объявления на ваш сайт придут новые покупатели».

Второй вариант, без всяких сомнений, окажется более действенным в разговоре с потенциальным заказчиком.

Совет 3. Уделяйте пристальное внимание внешнему виду специалиста по корпоративным продажам.

Как показывает практика, внешняя привлекательность специалистов способствует успешному ведению бизнеса с крупными клиентами. По наблюдениям экспертов, директора больших фирм более охотно совершают покупку у молодых и симпатичных менеджеров по корпоративным продажам женского пола.

Сегодня уже никого не удивляет, что даже в тех сферах, которые традиционно считаются мужскими (автомобильный бизнес, торговля оборудованием), женщины демонстрируют достаточно успешные показатели при реализации товаров и часто входят в число лидеров. Поэтому сегодня многие руководители без лишних раздумий принимают женщин в коллектив отдела корпоративных продаж.

Совет 4. Говорите о цене в последнюю очередь.

Важный прием, которым пользуются опытные специалисты по корпоративным продажам при работе с входящими звонками, состоит в том, чтобы вывести потенциального клиента на разговор и узнать его данные для последующей связи. Простейший способ сделать это - сообщить, что информацию о наличии товара необходимо уточнить на складе, и предложить перезвонить ему в течение часа-двух.

Такой подход позволит не только пополнить базу потенциальных клиентов компании, но также определить потребности звонящего и продолжить процесс корпоративной продажи разработкой выгодного коммерческого предложения.

Во время разговора менеджер должен записать все, что он обещает покупателю (узнать о наличии товара на складе и вариантах его доставки, уточнить сведения о свойствах продукта и т. д.), и выполнить эти обязательства максимально быстро. В корпоративных продажах игнорирование потребностей клиента губительно для сделки - такое отношение подрывает доверие к фирме-продавцу.

Помните, что функционирование отдела корпоративных продаж вашей компании в режиме справочника недопустимо. На вопрос клиента о стоимости товара либо услуги нельзя просто назвать сумму и закончить диалог. Менеджер должен сообщить потенциальному покупателю ценовой диапазон и продолжить разговор по заранее подготовленному сценарию для того, чтобы получить контактные данные звонящего. В некоторых случаях необходимо назначить проясняющую и продающую встречи.

Совет 5. Интересуйтесь, из каких источников клиент узнал о вашем предприятии.

Чтобы повысить эффективность рекламной кампании фирмы, необходимо отслеживать работу всех каналов привлечения и подсчитывать примерную стоимость поиска покупателя по каждому из них. Поэтому менеджеры по корпоративным продажам, принимая звонок от потенциального клиента, уточняют, из каких источников он узнал о компании или ее товаре (услуге). Такой прием позволяет получить ценные сведения о том, какие методы рекламы вашего бизнеса работают наиболее эффективно.

Совет 6. Предлагайте бонусы.

Такие бонусы и подарки часто не имеют непосредственного отношения к продаваемым товарам либо услугам, однако они ценятся представителями фирмы-покупателя, которые принимают решения, и располагают их к продолжению сотрудничества. Этот прием специалисты по корпоративным продажам называют «легальная взятка». К примеру, при заключении договора о предоставлении услуг клиенты получают сертификаты на посещение spa-салона в подарок.

Не стоит забывать, что решения в корпоративных продажах принимают люди, поэтому для успешной совместной работы нужно воздействовать на их эмоции.

Совет 7. Применяйте «воронку продаж».

Этот аналитический инструмент помогает менеджеру правильно организовать свою работу, а руководителю - контролировать деятельность отдела корпоративных продаж в целом и каждого специалиста в частности. В каждой сфере бизнеса структура «воронки продаж» имеет некоторые особенности, но ориентировочно ее содержание выглядит следующим образом:

• работа с исходящими и входящими звонками, первое общение с потенциальным покупателем;
• выявление потребностей заинтересованных клиентов;
• проведение встречи, презентация товаров либо услуг;
• заключение договора;
• контроль оплаты.

Чтобы определить сильные и слабые стороны механизма реализации своего продукта в конкретной компании, необходимо проанализировать, какого количества потенциальных клиентов предприятие лишается на каждом этапе воронки продаж.

Если отдел корпоративных продаж компании состоит из шести и более менеджеров, рекомендуется организовать его работу по принципу специализированного конвейера. Что это значит? Многие руководители замечают, что у каждого специалиста есть сильные и слабые стороны в технике реализации продукции. Один, к примеру, блестяще проводит встречи и презентации, но при выполнении звонков чувствует себя неуверенно. Для обеспечения максимально возможного процента успешных сделок важно так распределить обязанности между менеджерами, чтобы каждый из них мог проявить себя с лучшей стороны. Совместная слаженная работа позволит в разы повысить эффективность действия отдела корпоративных продаж.

Многие компании используют CRM-систему, которая содержит актуальную информацию по каждому потенциальному клиенту и автоматически оповещают специалистов о переходе к следующему этапу воронки продаж. Если фирма еще не внедрила CRM-систему, для учета можно применять таблицы Excel или наглядные воронки продаж, изготовленные, к примеру, из стикеров. Такие материалы размещаются на рабочем месте каждого менеджера и позволяют ему контролировать процесс реализации, перемещая стикер с одного этапа на другой.

Совет 8. Повышайте конверсию.

Каждый отдел, работающий с партнерами, должен стремиться превратить воронку продаж в цилиндр, когда количество потенциальных клиентов не отличается кардинально от числа тех, с которыми заключена сделка. Для этого необходимо:

• контролировать показатель конверсии (соотношение количества реальных (тех, которые оплатили товар либо услугу) и потенциальных покупателей) при переходе к каждому новому этапу продаж;
• квалифицировать поток входящих звонков;
• повышать уровень профессионализма специалистов данного направления.

Если в отделе корпоративных продаж не налажена система контроля за исполнительской дисциплиной (к примеру, CRM-система), то есть риск даже при большом входящем потоке заявок от потенциальных клиентов потерять значительную их часть. Чтобы этого избежать, нужно сформировать четкую схему реализации продукции, при которой ключевые действия сотрудников будут строго фиксироваться.

К проведению сделок со значительным потенциалом разумно привлекать лучших специалистов по продажам, которые смогут эффективно «проработать» ключевых лиц компании-заказчика.

Совет 9. Предлагайте действительно качественный товар/услугу.

Важнейшее правило успеха в корпоративных продажах - это неизменно высокое качество продукта, который вы поставляете клиентам. Если вы следуете этому принципу, то очень скоро заметите, как инструменты «сарафанного» маркетинга (рекомендации, отзывы) начинают работать на увеличение прибыли вашей фирмы. Ведь каждый отзыв благодарного клиента - это важная страница в истории успеха компании, такая положительная реакция заказчика демонстрирует все преимущества сотрудничества с вами.

Помните, что на рынке B2B информация распространяется молниеносно, и если факты о низком качестве товара или неисполнении обязательств станут общедоступными, об успешных корпоративных продажах можно будет забыть.

Мнение эксперта

План корпоративных продаж: распишите свои действия

Евгений Харитонов ,

директор отдела продаж компании Mabe, Москва

Существуют разные методы планирования B2B-продаж. Рассмотрим два основных способа.

• «Планирование сверху», в основе которого - реальная статистика продаж компании за прошлый год и прогнозируемые показатели роста рынка на следующий год. К примеру, вы предполагаете, что в следующем году реализации в вашем сегменте будут выше на 20 %, а ваша фирма прогрессирует быстрее рынка на 10%. Чтобы рассчитать план на текущий период, достаточно объем продаж предыдущего года увеличить на 30 %.
• «Планирование снизу» . К примеру, вы работаете с двумя десятками корпоративных покупателей, владеете информацией о каждом из них и можете делать прогнозы относительно состояния их дел и перспектив на следующий год. При составлении плана вам нужно предположить, какой клиент будет покупать больше, чем в прошлом году, а какой — меньше. Затем сводите прогнозируемые показатели и получаете общую картину на год. По аналогичному принципу можно составлять планы не только по клиентам, но и по продуктовым группам, моделям техники и другим критериям.

Составив планы по обоим методам и сравнив полученные данные, вы можете оценить их правильность. Если показатели существенно отличаются, вы где-то допустили ошибку.

Какие проблемы сопровождают корпоративные продажи и как их решать

Проблема 1. С клиентом взаимодействует не специалист по корпоративным продажам, а вся компания.

Успех каждого значительного договора зависит не только от сотрудников профильного отдела, но и от работников бэк-офиса и менеджеров проекта, которые занимаются непосредственно производством товаров или оказанием услуг. Как координировать действия персонала, чтобы крупная сделка прошла успешно?

Возможное решение

В любой системе учета предусмотрена функция «Делегирование полномочий», которая позволяет разбить задачу на несколько этапов, распределить их между специалистами, установить срок исполнения и проконтролировать результат.

Проблема 2. Длительность работы над одной сделкой.

Чем больше времени требуется для осуществления корпоративной продажи, тем выше вероятность того, что она, в конечном счете, не состоится. Что же касается регулярных поставок крупным заказчикам, то они зачастую осуществляются на протяжении нескольких лет. В то же время средняя продолжительность работы соответствующего специалиста в одной компании не превышает двух лет. Как сделать так, чтобы взаимоотношения с постоянными покупателями не пострадали после увольнения их персонального менеджера?

Возможное решение

Позаботьтесь о том, чтобы в вашей компании проводилась работа по ведению и регулярному обновлению полноценной базы клиентов, содержащей не только название фирм-покупателей, но также информацию обо всех контактных лицах, архив переговоров и всех материалов, которые сопровождают контракты.

Проблема 3 . Множество документов для оформления одной сделки.

Это не только финансовые документы (акты, счета и пр.), но и предварительные договоренности, коммерческие предложения, различные согласования, которые могут быть очень полезны, к примеру, при возникновении спорной ситуации.

Возможное решение

Организовав хранение и оперативный доступ ко всем данным по определенной операции или конкретному клиенту, используя шаблоны, менеджер по корпоративным продажам за считанные секунды может формировать документы стандартного образца и отправлять на печать.

Проблема 4. Найти крупных заказчиков непросто.

Целевая аудитория компаний, которые работают в сфере корпоративных продаж, преимущественно представлена менеджерами среднего и высшего звена. Как предложить им свой товар либо услугу, располагая скромным рекламным бюджетом?

Возможное решение

На сегодняшний день одним из самых эффективных способов является телемаркетинг. В различных системах учета предусмотрен специальный раздел, куда менеджеры вносят информацию о потенциальных клиентах. Такой инструмент позволит быстро наладить процесс привлечения корпоративных покупателей.

• Упущенная выгода в продажах: почему компании теряют прибыль

1. Не форсируйте события, плавно переходите от одного этапа сделки к другому.
2. Помните, что если клиент не совершает крупных закупок сейчас, при правильном подходе он может стать перспективным в дальнейшем.
3. Непрерывно анализируйте ход и итоги своей работы с партнерами в корпоративных продажах.
4. Всегда выясняйте цели, которые ставит перед собой компания заказчика, начиная сотрудничество с вами. Такой подход к делу обеспечит вам весомое преимущество среди конкурентов.
5. Часто причиной неудач крупных сделок становятся одни и те же возражения клиентов — к примеру, невыгодные условия доставки или высокие цены на товары. Это может свидетельствовать о необходимости изменить некоторые аспекты работы либо стратегию взаимодействия с партнерами вашей фирмы в целом. Найдите время обсудить сложившуюся ситуацию с руководителем корпоративных продаж.
6. Используйте любую возможность установить доверительные отношения с представителем компании-клиента. Если ваш первый контакт состоялся по телефону, не стоит начинать личную встречу так, как будто вы никогда не общались ранее. Запомните примечательные детали вашего телефонного разговора и при случае напомните о них собеседнику. Благодаря такой тактике ответственное лицо фирмы-покупателя будет относиться к вам не как к рядовому дистрибьютору, а как к «интересному человеку, с которым мы уже успели обсудить некоторые детали взаимодействия».
7. Уделяйте максимум внимания, но не зацикливайтесь на одном потенциальном клиенте. Конечно, можно провести 33 встречи с возможным партнером и в конечном итоге заключить сделку. Однако это не всегда целесообразно, ведь за такой же промежуток времени можно было бы совершить более выгодные корпоративные продажи другим фирмам.
8. Не устраивайте презентацию во время первой беседы-знакомства. Предлагать товары или услуги своей компании можно после того, как вы получили информацию о фирме клиента и ее потребностях.
9. Иная ситуация с демонстрацией. К ее проведению можно приступать гораздо раньше для того, чтобы на ранних этапах цикла продаж стимулировать интерес покупателя к продукту.
10. Если располагаете такой возможностью, наведайтесь на производство вашего партнера.
11. Чаще приглашайте клиента посетить ваш офис.
12. Представьте вниманию заказчика видео- или мультимедийные материалы о вашей компании, производимых ею товарах либо оказываемых услугах.
13. Не стоит нагружать покупателя избыточной информацией, а также утомлять его множеством рекламных материалов, отчетов и графиков. Практика показывает, что обилие сведений, не имеющих прямого отношения к делу, может помешать партнеру принять положительное решение.
14. Во время встречи с потенциальным клиентом делайте записи, которые в дальнейшем помогут вам при подготовке коммерческого предложения. Дистрибьютор, который во время встречи вместо блокнота использовал помятый клочок бумаги и не сделал на нем ни одной толковой пометки, вряд ли вызовет доверие у партнера. Какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
15. Чтобы клиент чувствовал себя комфортно во время переговоров по поводу корпоративных продаж, обозначьте стоимость своих товаров либо услуг уже на этапе беседы.
16. Изучая деятельность компании-партнера, не слишком доверяйте информации СМИ, ведь она бывает достоверной далеко не всегда. Статьи в газетах и передачи по телевидению могут стать подспорьем при подготовке к беседе, но не способны заменить ее.
17. С самого начала переговоров старайтесь установить межличностные отношения с партнерами. Во время встречи с представителем фирмы-клиента дайте понять, что вы лично заинтересованы в сотрудничестве с ним.
18. Узнайте, кто принимает решения по поводу закупок в компании клиента. Это могут быть конкретные должностные лица либо специальный комитет, постарайтесь провести для них презентацию продукта своей компании.
19. Заранее подумайте о том, существуют ли между вами и представителем заказчика какие-либо существенные различия (к примеру, разница в возрасте, принципиальные различия во взглядах и т. д.), которые могут помещать вам общаться на равных? В некоторых случаях целесообразно пригласить на презентацию вашего коллегу, с которым партнеру будет проще найти общий язык. Подобная тактика усиления способствует тому, что в результате переговоров заключаются успешные сделки по корпоративным продажам.
20. Постарайтесь с самого начала контактов установить отношения с руководством компании-партнера и теми лицами, которые имеют решающий голос в процессе принятия решений о закупках. Будьте смелее, проведите яркую презентацию для директоров фирмы и расскажите им о преимуществах сотрудничества с вами.
21. Чтобы клиенты остались довольны совместной работой, всегда выполняйте взятые на себя обязательства.
22. Будьте готовы ответить на возражения потенциальных партнеров. Часто вполне закономерные замечания и вопросы клиентов ставят в тупик дистрибьютора, если он недостаточно информирован.

• Преодоление возражений в продажах: как работать с недовольными клиентами

Мнение эксперта

Компания может удержать корпоративных клиентов несколькими способами

Андрей Путилов ,

руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании «СКБ Контур»

1. Позаботьтесь о том, чтобы крупные заказчики всегда могли рассчитывать на вашу помощь в любой ситуации. Для этого за каждым таким клиентом закрепите персонального менеджера по корпоративным продажам, который знает все нюансы сделок с самого начала взаимодействия. Контактную информацию такого специалиста укажите непосредственно в договоре о сотрудничестве. Нельзя допускать, чтобы работники фирмы, которая является вашим крупным заказчиком, бесконечно попадали на автоответчик и долго ожидали обратного звонка.

1. К взаимодействию с крупными клиентами лучше привлекать терпеливых сотрудников, которые могут проявить себя не только как «охотники», но и как «фермеры». Что это значит? Задача специалиста по корпоративным продажам - сделать совместную работу максимально комфортной для заказчика, а здесь на помощь приходят его личностные качества, которые куда значительнее приобретенных в процессе обучения. Чтобы построить долгосрочные отношения, важно быть терпеливым, внимательным к деталям, стрессоустойчивым.

1. Для успешного взаимодействия сторон придерживайтесь принципа специализации. Как это делаем мы? Одни менеджеры отдела корпоративных продаж в нашей компании несут ответственность за нефтегазовый сектор, другие - за ритейл, третьи занимаются логистическими и транспортными предприятиями.

1. Не нагружайте одного специалиста чрезмерным количеством клиентов. К примеру, многие поставщики ПО взваливают на одного менеджера по корпоративным продажам работу с сотнями клиентов и совершают тем самым серьезную ошибку, которая может стать губительной для бизнеса. В результате даже самый организованный сотрудник не справляется с таким объемом обязанностей, ведь найти индивидуальный подход и разобраться во всех технологических процессах такого количества клиентов - это просто нереально.

В целом число компаний, которые можно вводить в сферу ответственности одного, определяется именно продуктом. Целесообразно выделить персонального менеджера на одно предприятие, если речь идет о сложном товаре либо услуге, которые требуют ежедневного общения. Но в среднем, как показывает практика, во многих фирмах одному специалисту доверяют сотрудничество с 10-50 организациями.

1. Важно обеспечить качественную работу и достаточное внимание всем крупным клиентам, независимо от размера прибыли, которую они приносят компании.

Достаточно распространенная ошибка многих фирм в сфере корпоративных продаж заключается в том, что они проводят качественную работу только с теми предприятиями, которые являются самыми крупными потребителями товаров либо услуг. Остальные же клиенты обслуживаются по остаточному принципу. В данном случае важно понимать, что именно дефицит внимания с вашей стороны может быть причиной того, что покупатель приобретает мало и не стремится к расширению взаимодействия.

1. Непрерывно совершенствуйте свои товары или услуги, чтобы максимально удовлетворить потребности самых крупных партнеров. Наша компания, к примеру, разработала сервис, с помощью которого сотрудники фирм-клиентов перед отправкой деклараций в налоговые инспекции смогут провести сверку данных со своими контрагентами. Если на небольших предприятиях эту работу несложно провести вручную, то в гигантских корпорациях сверить сотни тысяч записей без использования специального сервиса проблематично. Поэтому наша разработка крайне актуальна для таких корпоративных партнеров.

1. Приглашайте крупных клиентов к участию в экспериментах.

Если в массовом секторе допускаются эксперименты с новыми продуктами или ценами в отдельно взятом регионе, то в корпоративном сегменте действуют иные правила. Здесь один клиент является отдельной территорией корпоративных продаж. Проводить какие-либо опыты допустимо с согласия покупателя и при его активном участии.

Информация об эскпертах

Евгений Харитонов - директор отдела продаж компании Mabe (Москва), которая в России зарегистрирована под названием «Балам». Специализацией фирмы является оптовая торговля бытовой техникой, а основные клиенты представлены крупными региональными предприятиями.

Андрей Путилов обладает богатым опытом реструктуризации бизнес-процессов для внедрения ERP‑систем как в отечественных компаниях, так и в международных (Microsoft). Сегодня является руководителем отдела корпоративных продаж в компании «СКБ Контур», которая специализируется на разработке программного обеспечения для бизнеса. Фирма, главный офис которой находится в Екатеринбурге, имеет филиалы и представительства более чем в 30 российских городах. Штат компании, состоящий из 3000 сотрудников, обслуживает более 1 млн клиентов, среди которых такие гиганты, как «Аэрофлот», «МТС», «Мегафон», «РЖД», «РУСАЛ», «Роснефть», «Ашан», Metro.

Работа с корпоративными клиентами и работа с физическими лицами имеют существенные различия. Это две разные области деятельности, и обслуживание корпоративных клиентов требует особого подхода.

Если в В2С-секторе заказчик -- это одно лицо, то корпоративный клиент относится к В2В сектору -- это целая компания, и продать продукт нужно не одному человеку, а большой организации.

Есть несколько описаний корпоративных клиентов, например И. Рыбкин в своей книге «Активный поиск корпоративных клиентов» пишет следующее: «Различие в поиске корпоративных клиентов и физических лиц обусловлено наличием разных интересов к совершению сделки. У последних есть только один интерес - личный. Клиент - физическое лицо - всегда платит свои деньги. В работе с юридическими лицами всегда участвуют несколько интересов:- интересы организации связанные с получением прибыли; - интерес людей, участвующих в проведении договоров; - интерес конкурирующих организаций. Поэтому на заключение договора с корпоративным клиентом влияют много различных интересов и факторов. Надо учитывать их взаимовлияния. При этом, мы не должны исключать варианта, что наш потенциальный клиент может быть - частным предпринимателем или непосредственным хозяином компании, тут с одной стороны упрощается работа, и мы работаем с данным клиентом, как с розничным, но также мы не должны забывать, что он преследует интересы компании» .

А. Барышева в своей работе выделяет три важных отличия корпоративных клиентов от розничных:

«Основная задача корпоративного клиента - сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, больше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.). Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

Так как потребности организации напрямую или опосредованно связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента.

Компания корпоративного клиента - это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствие менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке. Для того чтобы привлечь всех лиц, принимающих решение по нашему вопросу, необходимо хорошо понимать бизнес клиента.

К сожалению, не всегда имеется возможность изучить бизнес корпоративного клиента. Хотелось сделать оговорку, что все зависит от размера сделки и от той услуги, которую предлагает компания» .

С. Миннет в своей книге «ВtoВ - маркетинг» указывает на более рациональный подход корпоративных клиентов: «Корпоративные закупки осуществляются в рамках организаций, тогда как поведение индивидуальных потребителей во время покупки интересующих их продуктов и услуг основано исключительно на их личных соображениях или на соображениях, которые вырабатываются очень небольшими и неформальными группами, такими как семья или супружеская пара. Потребители продуктов, разработка которых стимулируется технологией, вероятнее всего, задают себе вопрос: «Будет ли данный продукт работать так, как обещает его поставщик?», тогда как потребители продуктов, разработка которых стимулируется модой, задают себе вопрос: «Соответствует ли данный продукт особенностям моего образа жизни, и в какой мере он будет доносить эти особенности до людей, мнение которых важно для меня?» Нередко они хотят сравнить (пусть даже на минимальном уровне) интересующий их продукт с аналогичными продуктами фирм-конкурентов, с точки зрения этих объективных критериев.

Разница с технологическими продуктами очевидна: корпоративные покупатели очень часто устанавливают точные и явные критерии качества интересующего их продукта еще до совершения покупки». Это неполный список различий корпоративного и розничного клиента.

Как резюме можно сказать, что корпоративный клиент - один человек или группа, которая удовлетворяет потребности организации, закупая или заказывая что-либо, при этом тратит деньги компании и должна отчитываться за них. Где помимо интересов компании, присутствуют межличностные отношения и интересы.

Данный клиент интересен на долгосрочный период времени. Его удовлетворение основная цель любой компании.

Итак, рынок В2В имеет ряд принципиальных отличий от потребительского рынка, что оказывает существенное воздействие на стратегии и инструменты продвижения, используемые в данной сфере. Целевой аудиторией в являются организации, а не индивиды.

Соответственно, можно выделить ряд особенностей, присущих корпоративным клиентам и рынку В2В в целом:

Корпоративных клиентов сравнительно немного в отличие от рынка конечных потребителей. Зачастую у компании-производителя может быть всего 2 или 3 клиента, поскольку выпускаемая ею продукция достаточно специфична и применима только в определенной отрасли (например, на рынке средств производства). В такой ситуации потеря хотя бы одного клиента может носить для производителя катастрофические последствия с точки зрения возможностей развития бизнеса. Таким образом, значимость каждого отдельного корпоративного клиента намного выше, чем на потребительском рынке.

На рынке организаций существенно отличается процесс принятия решения о покупке. В процессе закупки принимает участие достаточно большое количество людей - руководство компании, менеджеры по закупкам, маркетологи, сотрудники производственного и финансового отделов и т.д. Следовательно, процесс принятия решения о покупке становится гораздо более длительным и многоступенчатым, а также требует соблюдения достаточно большого количества формальностей и согласований.

Корпоративные клиенты, как правило, закупают продукцию партиями, а не отдельными единицами товара. Здесь речь идет уже о закупках, а не о покупках. Следовательно, покупка на рынке В2В имеет для покупателя более высокую степень риска, так как речь идет о достаточно крупных вложениях.

Корпоративные клиенты обычно обладают достаточно высокой степенью компетентности относительно выбираемого товара, что накладывает определенные требования, во-первых, на качество информации в представительских материалах компании-продавца - буклетах, каталогах продукции, рекламных сообщениях, а во- вторых, на характеристики торгового персонала компании, который должен обладать высоким профессионализмом.

Корпоративные клиенты не склонны часто менять поставщиков. Если компания сумела качественно и грамотно обеспечить удовлетворение потребностей клиента, он будет обращаться к ней снова. Это связано, с одной стороны, со стремлением клиентов упростить процедуру закупок - повторные закупки занимают гораздо меньше времени, так как процесс уже налажен, с другой стороны, уменьшается степень риска для организации-клиента при покупке у одного и того же уже проверенного поставщика. Таким образом, установление контакта с потенциальным клиентом на рынке В2В практически всегда ориентировано на долгосрочную перспективу.

На рынке конечных потребителей ситуация выбора брэнда часто импульсивна и зависит от влияния сторонних факторов, действие которых трудно предусмотреть.

Однако постоянство в выборе поставщика у корпоративных клиентов может создавать определенные помехи при выходе компании на рынок, так как трудно убедить организации покупать у вас, если у них уже есть поставщик, к которому нет претензий.

Спрос на рынке В2В часто зависит от спроса на рынке конечного потребителя. Рост спроса на определенные товары на потребительском рынке ведет к росту спроса на сырье и материалы для производства данной продукции на рынке предприятий.

Развитие В2В рынка носит линейный характер и связано с развитием технологий, в то время как развитие потребительского рынка является циклическим и определяется преимущественно модой.

Сравнительно небольшой бюджет на маркетинговые коммуникации. Основные вложения в сфере В2В осуществляются в усовершенствование технологий и НИОКР.

Однако названные особенности корпоративных клиентов нельзя считать универсальными. Рынок организаций неоднороден. Характеристики корпоративного клиента определяются сферой деятельности, масштабами организации, свойствами предлагаемого товара/услуги, коммуникативной политикой фирмы-клиента.

Для подписания контракта по госзаказу, победитель конкурса должен предоставить гарантию банка на исполнение обязательств. Одним из финансовых инструментов, используемых для заключения сделок по госзаказам, является безотзывная банковская гарантия. Такая форма обеспечения считается наиболее надежным способом добиться выполнение обязательств.

Поручительство банков используется не только при работе с государственным заказчиком. Данный инструмент применяется при проведении коммерческого тендера. Цель состоит в том, чтобы закрепить результат с победителем торгов. Банковская гарантия для коммерческих контрактов схожа по содержанию и положениям с документом по работе по госконтрактом.

Требования к банковской гарантии для коммерческих контрактов

Требования к гарантиям финансовых организаций для выигравших тендеры регламентируются гражданским кодексом Российской Федерации. При этом в ГК (ст. 368 - 379) прописаны требования к гарантиям как для проведения государственных, так и негосударственных тендеров.

Поэтому, при выдаче банковских гарантийных бумаг для заключения коммерческих контрактов, условия наших банков-партнеров будут аналогичны требованиям к исполнителям госзаказов.

Нужно отметить, что процедура торгов по коммерческим заказам не регламентирована государством. Поэтому условия тендеров могут отличаться от государственных конкурсов, которые проводятся в соответствии с 94-ФЗ и 44-ФЗ. С учетом этого организации, предоставляющие финансовые услуги, могут в ряде случаев запросить расширенный пакет документов или потребовать дополнительное обеспечение заявки победителя конкурса.

Банковская гарантия по коммерческому контракту, в отличие от тендерных соглашений не является обязательством для компаний – исполнителей, но документ способен существенно расширить возможности исполнителей.

Если вы планируете заключение сделки с крупными коммерческими организациями, то гарантия обеспечит вам хорошую репутацию перед партнерами, а также увеличит шансы на сотрудничество с интересующим вас предприятием.

Что это такое

Банковская гарантия — это один из наиболее популярных способов обеспечения выполнения условий сделки между заказчиком и организацией, выступающей в качестве исполнителя.

Ключевая особенность банковской гарантии состоит в том, что она представляет собой односторонний договор, который независим от предмета обеспечения.

Гарантия выполнена в виде письменной договоренности между исполнителем и банковским учреждением или согласно нововведениям, различными коммерческими организациями.

Суть соглашения заключается в том, что банк или организация выступающая гарантом сделки возместить убытки заказчику в случае невыполнения исполнителем его обязательств.

Разновидности

На сегодняшний день, выделяют несколько разновидностей банковских гарантий, которые отличаются предметом обеспечения.

Среди них можно отметить следующие :

• Тендерная. Такой вид гарантий предназначен для предпринимателей, которые приняли решение участвовать в тендере. Договоренность призвана предотвратить случаи, когда участник, выиграв конкурс, отказывается от дальнейшего сотрудничества с компанией, которая его проводила. Тендерная гарантия является неотъемлемым атрибутом тендеров мирового масштаба.
• Таможенная. Представляет собой одну из самых выгодных договоренностей для исполнителей, которые заключили сделку с таможенными органами. Гарантия существенно расширит возможности компаний – исполнителей, позволяя максимально снизить временные затраты на прохождение процедур, получить продукцию до выплаты налога и прочее.
• Возврат авнсового платежа. Альтернативное решение, позволяющее исполнителям продемонстрировать свою надежность, а заказчикам застраховать себя от случаев использования авансовой суммы не на нужды компании, а на сторонние растраты.
• Исполнение контракта. Договоренность обеспечивает своевременные поставки товара или надлежащее исполнение услуг, которые исполнитель обязуется предоставить заказчику. Гарантия такого типа является неотъемлемой частью сделок с крупными коммерческими организациями или государственными предприятиями.

Банковская гарантия для коммерческого контракта

Гражданский Кодекс РФ регламентирует, что банковская гарантия является одним из наиболее эффективных коммерческим инструментом, позволяющим достичь новый финансовый уровень, расширить клиентскую аудиторию, сотрудничая с крупными организациями, даже с зарубежными компаниями.

Как продукт банка, коммерческая банковская гарантия идентична гарантии, которая предоставляется в качестве обеспечения для сделок с государственными предприятиями. Банковские гарантии, как по государственным, так и по коммерческим соглашениям должны соответствовать нормам Гражданского Кодекса РФ.

Но стоит отметить, что коммерческие заказы, в отличие от государственных, не регламентированы законодательной базой по форме 44-ФЗ.

Такое положение дел позволяет организации или банку, выступающими в качестве гаранта вести более свободную политику в отношении оформления гарантий.

Видео: Почему выгодно

Как оформить

Банковские гарантии, согласно Гражданскому Кодексу РФ выдаются банковской структурой, получившей лицензию от Центрального Банка РФ или коммерческой организацией. Основанием для выдачи гарантии служит заявление, соответствующей формы от исполнителя сделки, то есть принципала.

Кроме того, для оформления соглашения банк – гарант должен в обязательном порядке дать свое согласие, после чего стороны договоренности должны составить содержание банковской гарантии, в которой будут учтены все нюансы сделки между принципалом и гарантом, а также принципал и заказчиком.

Банковская гарантия, в соответствии с установленными нормами должна оформляться исключительно в письменной форме.

Для того чтобы документ был оформлен по всем правилам Гражданского Кодекса РФ, он, в обязательном порядке, должен включать в себя следующие пункты :

• дата выдачи гарантии;
• указание сторон сделки;
• уточнение обязательств всех участников договоренности;
• уточнение суммы денежных средств и порядок их выплат;
• срок действия гарантии;
• указание гарантийного случая.

Что касается стоимости оформления банковской гарантии, следует отметить, что она определяется в индивидуальном порядке. На цену влияют особенности бизнеса исполнителя и сумма гарантии. К примеру, в банковских структурах комиссия за оформление договоренности составляет от 2% до 10%.

Срок действия

Нормы Гражданского Кодекса РФ регламентируют сроки действия банковских гарантий. В соответствии с ними, договор вступает в силу не после фактической даты его подписание принципалом и гарантом, а исключительно после передачи соглашения заказчику.

Что касается продолжительности срока действия гарантии, то он должен быть четко прописан в гарантийном соглашении. В противном случае, договоренность не будет иметь юридической силой.

Принципиально важным моментом для правомерного завершения сделки является письменное заявление заказчика о том, что все прописанные в гарантии обязательства исполнителя были выполнены и претензии к проделанной им работе отсутствуют.

Как проверить

Правовыми нормами регламентировано, что процедура оформления банковских гарантий должна занимать не более 3 дней, что способствует решению важных вопросов в спешке.

Уязвимое положение исполнителей, желающих оформить договоренность, стало неплохой возможностью мошенников заработать на поддельных гарантиях.

Но у каждого заказчика есть возможность избежать случаев обмана, придерживаясь простых правил:

• Осуществляйте тщательный отбор банков. Для того чтобы удостовериться в надежности учреждения, поищите актуальную информацию о нем на сайте Центрального Банка.
• Будьте внимательны при оформлении гарантии. Вам на руки должен быть выдан оригинал договоренности, если вам предлагают копию документа, то это должно стать поводом для беспокойства.
• После заключения гарантии посетите сайт официального реестра. Гражданский Кодекс РФ регламентирует, что банк или организация, выступающие гарантам договоренности по истечении одного рабочего дня в обязательном порядке должны внести ваше соглашение в государственный реестр.

Преимущества

Коммерческие банковские гарантии, среди прочих разновидностей договоренности получили большой спрос среди российских бизнесменов. Чем же обусловлена популярность финансового инструмента?

Стоит отметить, что востребованность коммерческих гарантий, вызвана рядом преимуществ, которые смогут получить все стороны соглашения.

Среди них можно выделить следующее:

• Надежные условия. При помощи гарантии, заказчик сможет минимизировать свои риски, заключая сделку с организацией. Банк – гарант контролирует соблюдение всех условий договоренности.
• Расширение клиентской базы. Исполнители, заключив гарантию, смогут повысить свой статус и привлечь к сотрудничеству солидные организации, которые откроют новые бизнес перспективы.
• Минимум временных потерь. Соглашение позволяет сэкономить как временные, так и физические затраты. В случае нарушений обязательств между заказчиком и исполнителям не будет надобности вести судебные разбирательства. Банковское учреждение самостоятельно урегулирует проблемную ситуацию.

Таким образом, коммерческая банковская гарантия является одним из самых выгодных финансовых инструментов, позволяющих в рамках законодательства урегулировать экономические отношения между заказчиком и исполнителем, а также обеспечить оптимальный «климат» для сотрудничества всех участников договоренности.